План курса
-
Введение
-
Бизнес-модель Navision
-
Что такое Navision?
-
Классификация продуктов Navision
-
Концепция Центра решений Navision (ЦР)
-
Обзор системы – Navision Attain
-
Обзор системы – Navision Axapta
-
Продажа и внедрение продуктов Navision
К чему стремится Navision?
-
Прибыльность ЦР
-
Качество инсталляций
-
Обязательное обучение
-
Применению продукта
-
Разработке продукта
-
Типичная методология продаж и внедрения для международных клиентов
-
Оптимизировать время внедрения
Курс методологии
-
Методология Navision управления бизнесом
-
Методология Navision продаж
-
Методология Navision внедрения
Управление бизнесом - основные вопросы
-
Обзор бизнес модели Центра решений и 10 основных критериев успеха
-
Стратегии роста
-
Стратегия и процесс маркетинга
-
Организационная структура
-
Рейтинги эффективности
-
Другие небходимые вопросы
Критерии критических измерений
-
Сравним использование:
-
В среднем по 6 крупным консультантам - 85% (исходя из 1600 часов)
-
ЦР в Дании - 59% (исходя из 1450 часов)
-
ЦР в Швеции - 61% (исходя из 1450 часов)
-
Выбранные ЦР в США (исходя из 1600 часов)
-
Наилучший ЦР, который мы наблюдали в США - 107%
-
Лучший рост в США - 100%
-
Худший рост в США - 70%
10 самых больших недостатков активных посредников
-
Они полагают, что это они продают продукт
-
Неспособны выступить в роли компетентного консультанта
-
Реагируют на отдельные запросы, не имеют последовательных програм продаж и маркетинга
-
Боятся запрашивать большие суммы в долларах
-
Продают на слишком низком уровне организации
10 самых больших недостатков активных посредников
-
Практикуют приёмы Кунг Фу
-
Слишком много говорят (в среднем 84%)
-
Не квалифицированы (в среднем задают 5 вопросов до встречи)
-
Не успевают вовремя договориться
-
С трудом говорят "Нет" при невыгодных сделках
-
Поднимают панику
Краткое изложение 7 вопросов, которые встают перед ЦР Navision
-
Ураганная ситуация на рынках
-
Повышение издержек реализации
-
Вынужденная ценовая конкуренция
-
Занижение цен по проектам / уменьшение объёмов
-
Увеличение затрат и уменьшение доступности технических ресурсов
-
Страх инвестировать в ЦР
-
Комитенты, перегружены работой и недостаточно оплачиваются
Обзор методологии продаж Navision
-
Диагностика может представлять собой следующее:
-
видение и масштаб и/или;
-
прототип программы.
Новый
проект
Маркетинговый механизм
Нет
Интенсивная рассылка
Рассылка повышенного воздействия
Серия для руководителей
Прямой маркетинг по телефону
Семинары
CPAS
$$$
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
20-50%
Да
Обучение
0-20%
Диагностика
50-65%
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
65-90%
Профиль
клиента
Предложение
диагностики
Диагностика
Предложение
системы
Стратегия продаж
Методология продаж Navision Этап квалификации
-
Квалифицировать потенциального клиента Navision
-
Развить доверие и взаимопонимание с потенциальным клиентом Navision
-
Провести встречу "лицом к лицу" с ответственными за покупку лицами предполагаемого клиента
Методология продаж Navision Этап позиционирования
-
Позиционировать ЦР и экспертов по продажам на высшем уровне предполагаемого клиента
-
Получить преимущество над всеми конкурентами
-
Завершить диагностику концепции и масштаба проекта
-
Выбрать стратегию для конкретной ситуации
Методология продаж Navision Этап диагностики
-
Получить конкурентное преимущество путем осуществления консультаций
-
Уменьшить риск «уменьшения объема работ"
-
Понять и задокументировать потенциальные риски и сведения
Методология продаж Navision Этап диагностики
-
Подготовить почву для оценки бюджета
-
Собрать информацию, с помощью которой подготовить выгодное предложение систем
-
Собрать информацию для разработки будущей проектной документации
Методология продаж Navision Этап предложения
-
Наличие обзора от финансирующего руководителя в черновом варианте
-
Получить бюджетную оценку от компании
-
Получение соглашения на переход к разработке Плана проекта
Методология продаж Navision Завершение
-
Темп - люди, занимающиеся продажами, не знают, когда завершить
-
Практика теории "большого взрыва"
-
Страх отказа
-
Выслушивание
Методология продаж Navision Этап обязательств
-
Окончательно оформить намерения и ожидаемые поставки в договоре на обслуживание
-
Обеспечить контролируемое внедрение
Обзор методологии внедрения Navision
Методология внедрения Navision Этап диагностики - содержание
-
Сбор данных предварительного анализа
-
Провести собрание по концепции и масштабу
-
Обозначить границы
-
Расставить цели в порядке первоочередности
-
Идентифицировать критерии успеха
-
Подготовить материалы к сдаче
-
Отчет о диагностике
-
Прототип программы (по отдельному заказу)
Методология внедрения Navision Этап диагностики - содержание
-
Проведение анализа состояния бизнеса (по выбору)
-
Оценка миграции данных/интеграции систем
-
Анализ основного технологического процесса
-
Прогон недостаток/исправление
-
Подготовить материалы к сдаче
-
Прототип программы диагностических отчетов (по выбору)
Методология внедрения Navision Этап анализа
-
Понять все требования клиента
-
Избегать предположений о том, как "подойдет" решение Navision
-
Рассматривать данные и интеграционные вопросы в деталях
-
Улучшить бизнес-процессы (по выбору)
-
Подготовить основу для проектирования
Методология внедрения Navision Этап проектирования - концептуальное проектирование
-
Спроектировать удовлетворение потребностей клиента использованием решений Navision и приложений третьих сторон
-
Использовать корпоративный документ по проектированию, чтобы объяснить конечному пользователю как будет работать система
-
Завершение этой части - важный рубеж
Методология внедрения Navision Этап проектирования - рабочий проект
-
Решить как будут проведены модификации решений Navision и тестирование
-
Использовать документ проектировки программы, чтобы объяснить разработчикам, как должны быть сделаны модификации решений Navision.
Методология внедрения Navision Этап разработки и тестирования
-
Разработать и протестировать все компоненты решений Navision, необходимые в рамках данного проекта
-
Настроить систему решений Navision
Методология внедрения Navision Этап внедрения
-
Подготовить решения Navision к использованию
Методология внедрения Navision Этап поддержки
-
Предоставлять техническую поддержку пользователям решений Navision у клиента
-
Наблюдать за системой решений Navision
-
Определить, были ли выполнены цели и задачи проекта
-
Создать следующий проект
Методология внедрения Navision Этап размещения
-
Разместить решения Navision у клиента
-
Обучить конечных пользователей
План курса
-
Введение
-
Бизнес-модель Navision
-
Что такое Navision?
-
Классификация продуктов Navision
-
Концепция Центра решений Navision (ЦР)
-
Поддержка продуктов и партнеров Navision
-
Обзор системы – Navision Attain
-
Обзор системы – Navision Axapta
-
Продажа и внедрение продуктов Navision
Введение в Мир Navision
-
Конец курса - краткий обзор
-
Оценка
