К чему стремится Navision? Прибыльность ЦР. Качество инсталляций. Типичная методология продаж и внедрения для международных клиентов

Страницы работы

28 страниц (Word-файл)

Содержание работы

План курса

  • Введение
  • Бизнес-модель Navision
  • Что такое Navision?
  • Классификация продуктов Navision
  • Концепция Центра решений Navision (ЦР)
  • Обзор системы – Navision Attain
  • Обзор системы – Navision Axapta
  • Продажа и внедрение продуктов Navision

К чему стремится Navision?

  • Прибыльность ЦР
  • Качество инсталляций
  • Обязательное обучение
    • Применению продукта
    • Разработке продукта
  • Типичная методология продаж и внедрения для международных клиентов
  • Оптимизировать время внедрения

Курс методологии

  • Методология Navision управления бизнесом
  • Методология Navision продаж
  • Методология Navision внедрения

Управление бизнесом - основные вопросы

  • Обзор бизнес модели Центра решений и 10 основных критериев успеха
  • Стратегии роста
  • Стратегия и процесс маркетинга
  • Организационная структура
  • Рейтинги эффективности
  • Другие небходимые вопросы

Критерии критических измерений

  • Сравним использование:
    • В среднем по 6 крупным консультантам - 85% (исходя из 1600 часов)
    • ЦР в Дании - 59% (исходя из 1450 часов)
    • ЦР в Швеции - 61% (исходя из 1450 часов)
    • Выбранные ЦР в США (исходя из 1600 часов)
    • Наилучший ЦР, который мы наблюдали в США - 107%
    • Лучший рост в США - 100%
    • Худший рост в США - 70%

10 самых больших недостатков активных посредников

  • Они полагают, что это они продают продукт
  • Неспособны выступить в роли компетентного консультанта
  • Реагируют на отдельные запросы, не имеют последовательных програм продаж и маркетинга
  • Боятся запрашивать большие суммы в долларах
  • Продают на слишком низком уровне организации

10 самых больших недостатков активных посредников

  • Практикуют приёмы Кунг Фу
  • Слишком много говорят (в среднем 84%)
  • Не квалифицированы (в среднем задают 5 вопросов до встречи)
  • Не успевают вовремя договориться
  • С трудом говорят "Нет" при невыгодных сделках
  • Поднимают панику

Краткое изложение 7 вопросов, которые встают перед ЦР Navision

  • Ураганная ситуация на рынках
  • Повышение издержек реализации
  • Вынужденная ценовая конкуренция
  • Занижение цен по проектам / уменьшение объёмов
  • Увеличение затрат и уменьшение доступности технических ресурсов
  • Страх инвестировать в ЦР
  • Комитенты, перегружены работой и недостаточно оплачиваются

Обзор методологии продаж Navision

  • Диагностика может представлять собой следующее:
  • видение и масштаб и/или;
  • прототип программы.

Новый проект

Маркетинговый механизм

Нет

Интенсивная рассылка Рассылка повышенного воздействия Серия для руководителей Прямой маркетинг по телефону Семинары CPAS

$$$

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ 20-50%

Да

Обучение 0-20%

Диагностика 50-65%

ПРЕДЛОЖЕНИЕ 65-90%

Профиль клиента

Предложение диагностики

Диагностика

Предложение системы

Стратегия продаж

Методология продаж Navision Этап квалификации

  • Квалифицировать потенциального клиента Navision
  • Развить доверие и взаимопонимание с потенциальным клиентом Navision
  • Провести встречу "лицом к лицу" с ответственными за покупку лицами предполагаемого клиента

Методология продаж Navision Этап позиционирования

  • Позиционировать ЦР и экспертов по продажам на высшем уровне предполагаемого клиента
  • Получить преимущество над всеми конкурентами
  • Завершить диагностику концепции и масштаба проекта
  • Выбрать стратегию для конкретной ситуации

Методология продаж Navision Этап диагностики

  • Получить конкурентное преимущество путем осуществления консультаций
  • Уменьшить риск «уменьшения объема работ"
  • Понять и задокументировать потенциальные риски и сведения

Методология продаж Navision Этап диагностики

  • Подготовить почву для оценки бюджета
  • Собрать информацию, с помощью которой подготовить выгодное предложение систем
  • Собрать информацию для разработки будущей проектной документации

Методология продаж Navision Этап предложения

  • Наличие обзора от финансирующего руководителя в черновом варианте
  • Получить бюджетную оценку от компании
  • Получение соглашения на переход к разработке Плана проекта

Методология продаж Navision Завершение

  • Темп - люди, занимающиеся продажами, не знают, когда завершить
  • Практика теории "большого взрыва"
  • Страх отказа
  • Выслушивание

Методология продаж Navision Этап обязательств

  • Окончательно оформить намерения и ожидаемые поставки в договоре на обслуживание
  • Обеспечить контролируемое внедрение

Обзор методологии внедрения Navision

Методология внедрения Navision Этап диагностики - содержание

  • Сбор данных предварительного анализа
  • Провести собрание по концепции и масштабу
    • Обозначить границы
    • Расставить цели в порядке первоочередности
    • Идентифицировать критерии успеха

  • Подготовить материалы к сдаче
    • Отчет о диагностике
    • Прототип программы (по отдельному заказу)

Методология внедрения Navision Этап диагностики - содержание

  • Проведение анализа состояния бизнеса (по выбору)
    • Оценка миграции данных/интеграции систем
    • Анализ основного технологического процесса
    • Прогон недостаток/исправление
  • Подготовить материалы к сдаче
    • Прототип программы диагностических отчетов (по выбору)

Методология внедрения Navision Этап анализа

  • Понять все требования клиента
  • Избегать предположений о том, как "подойдет" решение Navision
  • Рассматривать данные и интеграционные вопросы в деталях
  • Улучшить бизнес-процессы (по выбору)
  • Подготовить основу для проектирования

Методология внедрения Navision Этап проектирования - концептуальное проектирование

  • Спроектировать удовлетворение потребностей клиента использованием решений Navision и приложений третьих сторон
  • Использовать корпоративный документ по проектированию, чтобы объяснить конечному пользователю как будет работать система
  • Завершение этой части - важный рубеж

Методология внедрения Navision Этап проектирования - рабочий проект

  • Решить как будут проведены модификации решений Navision и тестирование
  • Использовать документ проектировки программы, чтобы объяснить разработчикам, как должны быть сделаны модификации решений Navision.

Методология внедрения Navision Этап разработки и тестирования

  • Разработать и протестировать все компоненты решений Navision, необходимые в рамках данного проекта
  • Настроить систему решений Navision

Методология внедрения Navision Этап внедрения

  • Подготовить решения Navision к использованию

Методология внедрения Navision Этап поддержки

  • Предоставлять техническую поддержку пользователям решений Navision у клиента
  • Наблюдать за системой решений Navision
  • Определить, были ли выполнены цели и задачи проекта
  • Создать следующий проект

Методология внедрения Navision Этап размещения

  • Разместить решения Navision у клиента
  • Обучить конечных пользователей

План курса

  • Введение
  • Бизнес-модель Navision
  • Что такое Navision?
  • Классификация продуктов Navision
  • Концепция Центра решений Navision (ЦР)
  • Поддержка продуктов и партнеров Navision
  • Обзор системы – Navision Attain
  • Обзор системы – Navision Axapta
  • Продажа и внедрение продуктов Navision

Введение в Мир Navision

  • Конец курса - краткий обзор
  • Оценка

Похожие материалы

Информация о работе