Деловые переговоры – как процесс напряженного поиска совместного решения нелегкой проблемной ситуации

Страницы работы

41 страница (Word-файл)

Фрагмент текста работы

переговоры с тем, как это должно быть, в соответствии с теоритическим материалом. Проанализируем достоинства и недостатки проведенных переговоров.

Таблица 4 – План подготоки и проведения переговоров в компании «Восток Технолоджи»

Этапы

Содержание

1.

Цель переговорного процесса

Внедрение мультимедийных акустических систем Velton Maestro на региональный рынок Якутии.

2.

Организационная часть:

-сроки провеления переговоров

16 февраля 2009 года

- место проведения переговоров

Офис компании «Восток Технолоджи» г.Хабаровск, ул. Суворова 82 «а», территория завода Аллюминевых конструкций, кабинет директора.

-техническое оснащение кабинета

Компьютер, экран, проектор, а также стенды и концелярские принадлежности.

-представители делигаций.

Президент компании «Компьютер Стайл»- Авдеенко А.Н., директор компании «Восток Технолоджи» - Пак Юрий Сергеевич, брен-менеджер (по акустике Velron Maestro) – Матвиенко В.А. и тренинг-менеджер – Чикишев А.С.

3.

Содержательная часть переговоров

12.00 – начало переговоров;

12.00-12.30 – обмен информацией, обсуждение основных проблем, а  именно снижение объема  продаж в условиях кризиса;

12.30-13.30 – семинар по акустике Velton Maestro, проводит семинар тренинг-менеджер компании «Восток Технолоджи» Чикишев Антон Сергеевич;

13.30–14.30 – выступление бренд – менеджера Матвиенко Владимира Анатольевича на тему «Мультимедийная акустика HI-FI класса Velton Maestro: динамика продаж по различным регионам за 2006-2009 года»;

14.30-15.30 – обмен мнениями, аргументация и контраргументация;

15.30-16.00 – выработка и принятие решений;

16.00-16.30 – завершение переговоров (заключение договора, соглашения).

18.00 – банкет в ресторане Али по адресу 680030 г. Хабаровск ул. Мухина 17 Тел: +7 (4212) 21-78-88

4.

Метод ведения переговоров.

Компромиссный метод

В связи с тем, что произошла задержка рейса H512 Якутск- Хабаровск на 5 часов, по распоряжению директора компании «Восток Технолоджи», деловые переговоры были перенесены на 17 февраля 2009 года. Далее все следовало по плану. Переговоры проходили в теплой дружеской обстановке. Со стороны представителей компании «ВТ» были представлены все необходимые аргументы, для того чтобы заключить договор поставки, со стороны президента компании «Компьютер Стайл» было выдвинуто условие о снижении закупочной цены на 5%. В ходе долгих обсуждений условие было принято. Результатом переговоров явилось завлючение договора поставки.

Таблица 5 -  Смета затрат на проведение деловых переговоров.

Статьи калькуляции

Кол-во

Сумма затрат, руб.

1.  Организационные расходы:

- концелярские принадлежности:

·  ручки

10 шт

120,00

·  карандаши

10 шт

50,00

·  бумага

1 пачка

120,00

·  папки

5 шт

550,00

·  степлер

2 шт

86,00

·  калькулятор

2 шт

296,00

2.  Транспортные расходы

2000,00

3.  Размещение в гостинице

2 суток

5200,00

4.  Банкет

30000,00

Итого

38422,00

2.3. Анализ итогов деловых  переговоров

Результат переговоров – заключение долгосрочного договора поставки мультимедийных акустических систем Velton Maestro.

Для наиболее полного анализа необходимо рассмотреть достоинства и недостатки прошедших переговоров.

Таблица 6 -  Достоинства и недостатки переговоров компании «Восток Технолоджи» и компании «Компьютер стайл»

Достоинства:

Недостатки:

1.  Позитивный результат переговоров.

1.В плане по подготовке к переговорам не учтены форс – мажорные обстоятельства (задержка рейса на 5 часов), вследствие этого директору компании «Восток Технолоджи» пришлось незамедлительно принемать решение, дабы не сорвать состоявшиеся переговоры.

2.  Правильно выбранный метод проведения переговоров.

2. Финансовые потери.

3.  Подетальная программа переговоров.

3. В плане не учитывается  стратегия и тактика переговорного процесса.

4.  Доброжелательная и дружеская обстановка между стороными переговорного процесса.

4. В ходе проведения переговоров не учтено расположение участников беседы.

5.  Общий интерес к предмету переговоров.

5. Не все принципы переговоров были соблюдены.

6.  Наличие достаточной компетенции и необходимых знаний в отношении предмета переговоров.

6.Отсутствие психологической подготовки к переговорам.

7.  Наличие доверия между парнетами переговорного процесса.

8.  Максимально учтены субъективные и объективные интересы стороны – партнера

3.Рекомендации по усовершенствованию этапов переговорного процесса в компании ООО «Восток Техноглоджи»

Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они не выступали.

28  августа 2009 года предстоят переговоры компании «Восток Технолоджи» и корейской компании «Комко». Данные переговоры очень важны для нашей компании, так как сотрудничество с корейской компанией  откроет нам путь к международным рынкам торговли. Для более эффективного результата предстоящих переговоров необходимо составить подробный план подготовки к переговорам, учесть все факторы, а также рассчитать затраты на проведение переговоров.

Таблица 7 – Смета затрат на проведение переговоров с корейской делегацией.

Виды расходов

Кол-во

Сумма затрат, руб.

1.  аренда конференц-зала в гостинице «Интурист» по адресу (680000 г.Хабаровск, Ам бульвар 8 )

4 часа;

1 час – 8 тыс.

32000,00

2.  организационные расходы:

- концелярские принадлежности:

·  ручки

20 шт

400,00

·  карандаши

20 шт

100,00

·  бумага

1 пачка

120,00

·  папки

10 шт

1100,00

·  степлер

3 шт

144,00

·  калькулятор

4 шт

760,00

·  маркеры

10 шт

200,00

- покупка ноут буков

3 шт

75000,00

3.  транспортные расходы

5000,00

4.  размещение в гостинице «Интурист» (680000 г.Хабаровск, Ам бульвар 8 )

5 суток

(2-х местный номер), завтрак включен

82000,00

- бронирование гостиницы «Интурист»

(20% от стоимости номера)

3280,00

5.  оплата питания (в сутки на 1-го человека)

5 дней

40000,00

6.  буфетное обслуживание во время переговоров

2000,00

7.  банкет в ресторане Али по адресу 680030 г. Хабаровск ул. Мухина 17 Тел: +7 (4212) 21-78-88

30000,00

8.  культурная программа:

- обзорная экскурсия по г. Хабаровску на автобусе

3 часа

10000,00

- прогулочная экскурсия на фарваторе по вечернему Хабаровску + ужин

2 часа

15600,00

- посещение Краеведческого музея

2 часа

1200,00

- посещение ночного клуба Небо

10000,00

9.  приобретение сувениров с российской символикой

5000,00

10.  оплата переводчика

500 р. в час

5000,00

Итого

348424,00

Компания «Восток Технолоджи» планирует взять на себя все организационные, технические, финансовые, а так же культурные расходы. Компания стремится предоставить все благоприятные условия для проведения будущих переговоров. Необходимо обосновать данные расходы.  Местом  проведения переговоров и размещения иностранной делегации  была выбрана гостиница «Интурист». Данная гостиница предложила удобный конференц-зал, с необходимым техническим оборудованием и предоставила 5 % скидку, так как корейская делегация будет размещаться  в этой же гостинице.

Техническое оснащение конференц-зала гостиницы «Интурист»:

- проектор с экраном и плазменная панель;

- DVD плеер, VSH магнитофон;

- видеокамера;

- акустическая система (обеспечивают чистое воспроизведение звука в любой точке переговорной.);

- истема видеоконференцсвязи (комплект из видеокамеры, монитора, микрофона и динамиков, все оборудование может составлять единый блок и wbd_1компактно располагаться на стене или на столе).

Рисунок 3 –Техническое оснащение конференц – зала гостиницы «Интурист»

Как мы видим, на рисунке изображен стол продолговатой формы, а также показано размещение участников переговоров. Данное размещение является наиболее эффективным при таком виде переговоров, так как участников

Похожие материалы

Информация о работе