Для разработки плана сбыта, предприятие выполняет прогноз объема сбыта, который составляет основу плана.
Сбыт готовой продукции, как правило, формируется с учетом известного или свободного целевого рынка. Главное содержание плана сбыта на известном рынке - это формирование портфеля заказов, а на свободном рынке - прогнозирование сбыта продукции и обоснование каналов сбыта с учетом новых регионов.
Работа по созданию портфеля заказов направлена на определение количества продукции, которое должно быть произведено и поставлено покупателям в соответствии с заключенными договорами и заказами. В связи с этим, руководство выполняет координацию поступивших заказов с реальными возможностями предприятия.
Ключевое значение при планировании сбыта отводится годовому плану сбыта, который разрабатывается в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный.
Пессимистический план предполагает наиболее худшие условия рынка с неблагоприятной конъюнктурой. Оптимистический соответственно ориентируется на благоприятную конъюнктуру рынка. Наиболее вероятный вариант плана или окончательный вариант является конкретным плановым заданием для отдела сбыта.
Годовой план сбыта состоит из квартальных, которые подлежат регулярной корректировке с учетом результатов прошедшего периода. Квартальные планы сбыта в свою очередь состоят из недельных планов-графиков отгрузки, разбитых по месяцам, которые тесно увязаны с планами производства.
Для успешного выполнения плана сбыта необходимо владеть мастерством по обоснованию каналов распределения. Выбор канала распределения обусловлен маршрутом, количеством участников дистрибьюции, системами транспорта и складирования.
Главными критериями канала сбыта являются: объем сбыта; совокупные затраты на продвижение груза, его перевалки, погрузочно-разгрузочные работы, складирование; расходы, связанные с выплатамитаможенных пошлин, налогов, за скорость и сервис выполнения заказов.
Существуют основные виды сбыта, а именно: прямой, который осуществляется исключительно силами самого поставщика; косвенный с привлечением к сбыту независимых торговцев; селективный сбыт, предусматривающий ограниченное число посредников. Как правило, эта форма используется при реализации наукоемкой продукции, требующей профессиональных консультаций и специального обслуживания; интенсивный сбыт предназначен для сбыта товаров широкого потребления с использованием большого количества посредников; нацеленный сбыт предполагает продажу товаров конкретной группе потребителей, например, система военторгов; не нацеленный сбыт самый распространенный, который предполагает продажу товаров для всех потребителей.
Для формирования плана сбыта предприятие должно иметь информацию о состоянии неудовлетворенного спроса на определенные товарные единицы предприятия, которые составляют товарный ассортимент.
Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой одинаковыми принципами функционирования, продажей одинаковым группам потребителей, логистическими способами продвижения к потребителю. Товарный ассортимент часто имеет не одну, а несколько ассортиментных групп, отличных по конечному использованию. Так, например, компания по производству косметики может одновременно включать четыре и более групп основной линейки товаров: косметику, ювелирные изделия, модную одежду и сбытовые товары. На производственных предприятиях товарный ассортимент носит название товарной номенклатуры.
Товарной номенклатуре свойственны такие показатели, как широта, насыщенность, глубина и гармоничность.
Под широтой товарной номенклатуры понимается общее количество выпускаемых ассортиментных групп товаров. Так, например, компания Проктер энд Гэмбэл имеет широту, равную 6, то есть шесть ассортиментных групп: моющее средство, дезодоранты, фруктовые соки, лосьоны, зубная паста, брусковое мыло.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.