Установление психологического «контакта»

Теория и практика общения

Тема: «Установлениепсихологического»контакта»

Цель: дать студентам знания об особенностях установления контакта, как составной части культуры общения; учить применять знания на практике.

Успех делового общения, его результативность во многом зависит и от способности собеседников устанавливать психологический контакт.

Предметами установления и поддержания полноценного контакта между людьми активно занимается нейролингвистическое программирование (НЛП), сравнительно новая дисциплина, основанная Д. Гриндером и Р. Бендлером в 1970-е гг. и постепенно завоевавшая популярность в различных странах мира.

Специалисты в области НЛП считают главным принципом установления контакта с собеседником принцип уподобления, т.е. быть таким, как он, приобщиться к его картине мира. Действительно, людям, имеющим одинаковое образование, общие интересы, определенный материальный достаток, сходное положение в обществе и т.п., намного легче найти взаимопонимание и установить контакт.

Обычно нам больше нравятся люди, близкие по темпераменту, убеждениям, отношению к жизни, поведению, манере одеваться и др.

Поэтому с целью установления контакта психологи рекомендуют использовать такой прием, как подстройка (присоединение). Взаимная подстройка собеседников включает в себя принимаемых поз, используемых жестов, мимических средств, применяемых языковых средств, соответствие тона и тепа их речи.

Феномен сходства принимаемых поз известен давно. Он носит название «зеркальное отражение». Например, собеседник и сидят, скрестив одинаково ноги или опираясь подбородком ни руки; стоят, одинаково расставив ноги; идут, одинаково размахивая руками, и т.д. Зеркальное отражение считается наглядным признаком хорошего контакта между собеседниками.

В процессе общения целесообразно сознательно и активно повторять телодвижения и позы собеседника, а затем отслеживать, как он реагирует на это, как это отражается на эффективности общения.

Однако следует иметь в виду, что использование этого приема требует определенной аккуратности, гибкости и тактичности. Порой лучше применять не прямое подражание, .а цикличное подстраивание. Так, если собеседник вертит в руках карандаш, то бывает достаточно только дотронуться рукой до самого карандаша.

При подстройке важно, чтобы движения и позы были естественными, не вызывали напряжения, не превращались и демонстративное копирование.

К примеру, сотрудник приходит к руководителю. Тот сидит в кресле, ноги вытянуты вперед, руки за головой. Это поза превосходства. Она подчеркивает, что он здесь хозяин. Если сотрудник примет позу начальника, то это будет воспринято как вызов.

Установлению и улучшению контакта способствуют и специальные психотехнические приемы.

Наиболее распространенные приемы, используемые в деловом общении.

1. Прием «Имя собственное». Он заключается в произнесении вслух имени (имени - отчества) своего собеседника. Как подчеркивает Д. Карнеги, «имя человека - это самый сладкий и самый важный для него звук на любом языке».

Произнесение имени свидетельствует о проявлении внимания к человеку, уважении к нему как личности, вызывает у него чувство удовлетворения и положительные эмоции, а следовательно, способствует расположению его к себе.

2. Прием «Золотые слова». Суть этого приема - говорить собеседнику приятные слова, содержащие небольшое преувеличение каких-либо положительных его сторон, но делать это мимоходом, без акцентуации внимания на произнесенных словах. Этим «Золотые слова» как прием формирования аттракции (привлекательности), по мнению отличаются от комплимента. А.Ю. Панасюк пишет: «Если Вы хотите применить прием «Золотые слова»,то произнесите этот же комплимент, но так, чтобы слова-комплименты были как бы «врезаны» в Вашу фразу, чтобы ни до этих слов, ни тем более после них не было паузы».

Он рекомендует конструировать фразу так, чтобы после комплимента следовал содержательный текст, и чем длиннее общая фраза после слов-комплиментов, тем лучше. Кроме того, высказывание желательно выстраивать так, чтобы часть общей фразы после этих слов содержала нечто такое, что захватывало бы внимание слушающего.

Механизм действия данного приема таков: «золотые слова» вызывают у человека приятные чувства, которые естественным образом ассоциируются с источником этого чувства - собеседником, который произнес их, и возникает невольное, не всегда осознанное тяготение к этому субъекту, благорасположение к нему, что и способствует установлению контакта.

3. Прием «Любимая тема». Если вы хотите понравиться людям, утверждает Д. Карнеги, надо говорить о том, что интересует вашего собеседника. В качестве примера он приводит Т. Рузвельта, который умел находить общий язык с самыми разными людьми, будь то ковбой, политический деятель иди дипломат. Рассказывают, что каждый раз, когда он ожидал посетителя, он накануне