Отличительной особенностью его была высокая экономичность, что в совокупности с хорошим качеством позволило фирме занять лидирующее положение на этом сегменте рынка и продать товар по высокой цене.
Компания имеет опыт работы на зарубежных рынках. Более 70% от суммы увеличения продаж за последнее пятилетие приходится на экспортные поставки. В Восточной Европе компанию представляют три агента. Послепродажное обслуживание осуществляется через местные независимые фирмы по контрактам. Рынки стран Восточной Европы являются новыми для фирмы, в связи с чем Oliver Drilling отказался подтвердить аккредитив[1] для российской торговой организации, посоветовав получить аванс.
В практике компании использовались обычно поставки на условиях ФАС[2] Нью-Йорк для европейских покупателей и ФАС Лонг-Бич – для Азии. И в том, и в другом случае около 20% экспортных поставок для постоянных клиентов осуществлялось по открытому счёту после 25%-оплаты. Другим клиентам предлагался платёж в течение 60 дней. Продажи новому клиенту всегда осуществлялись через подтверждённый безотзывный аккредитив.
В то время как президент компании обдумывал предложение из России, её агент из Финляндии настаивал на предоставлении покупателю других условий, так как выяснилось, что конкуренты из Германии и Кореи проявляют особую заинтересованность в этом заказе. Несмотря на то, что их машины хуже по качеству, конкуренты неоднократно выигрывали лучшими для покупателя условиями поставки и платежа.
Покупатель – крупная торговая организация в России – пока не связывалась с конкурирующими фирмами, надеясь на ответ Oliver Drilling. Вскоре последовал телефонный звонок брокера с прекрасной репутацией из Сант-Луиса, который проявил заинтересованность в заключении сделки: в качестве оплаты за машины российская фирма может поставить партию каменного угля. Компания не имела опыта работы в этой области, но готова была его приобрести, если эта сделка положит начало постоянным связям. Но в этом агент из Финляндии не был уверен.
Президент компании был заинтересован в получении этого заказа, поскольку считал, что опыт поможет в изучении возможностей проникновения на восточноевропейский рынок. Но он не собирался терять репутацию поставщика высококачественного и дорогого оборудования, а поскольку продажа должна была осуществляться через финского агента, возникали подозрения, что агент мог сообщить другим европейским агентам об условиях сделки.
Интенсификация экономических отношений между США и Россией объяснило поощрение американским правительством активности фирм на этом рынке, поэтому не требовалось получения экспортной лицензии, тем более что товар компании не относился к числу стратегических.
Вопросы и задания:
1. Какие побудительные мотивы освоения нового рынка могут определить положительное решение президента американской компании?
2. Советуете ли Вы президенту американской компании принять предложение о бартерной сделке? Положительный и отрицательный ответы аргументируйте. Какие условия поставки и платежа Вы могли бы предложить для этой сделки?
3. Использовала ли российская торговая организация принципы маркетинга в своей деятельности?
4. Обсудите влияние внешней среды маркетинга на сложившуюся ситуацию.
КЕЙС №2
Коган Российский агропромышленный комплекс
Создание вертикально интегрированных компаний в российском агропромышленном комплексе (АПК) началось в середине 1990–х гг. Особенно активно холдинги стали формироваться в последние годы. Сейчас уже очень хорошо известны такие вертикально интегрированные структуры, как «Юг России», «Русагро», «Стойленская нива» и «Агрико».
Инвесторы пришли на село из самых разных отраслей. Сегодня на ниве АПК трудятся представители не только «смежной» пищевой промышленности, но и нефтяники, металлурги, газовики и даже финансисты. Свой интерес к селу они объясняют тем, что в традиционном бизнесе их уже ничего не привлекает, там и так всё уже отлажено и поделено. Иное дело – деревня, земля. Очевидно, что решение компании «» заняться селом было продиктовано именно этими обстоятельствами.
Появление в АПК ещё одного крупного амбициозного инвестора большинство игроков сельхозрынка оценивают сдержанно, без паники: места, дескать, всем хватит. Так генеральный директор компании «Русагро» заметил, что приход «» подтверждает уверенность менеджеров «Русагро» в перспективах этого сектора экономики. Генеральный директор компании сельскому хозяйству любые деньги не помешают, а уж тем более 200 млн долл., которые собирается инвестировать «Агрос». Не боится экспансии «» и «Стойленская нива», в которой считают
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.
