Торгово-посреднические операции. Условия, когда обращение к посреднику оправдано. Способы вознаграждения посредников

Торгово-посреднические операции – операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений. Главная цель привлечения посредников – повышение экономичности ВТО. Экономичность ВТО повышается в результате действия следующих факторов:

1)  увеличение оперативности в сбыте, а в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

2)  посредники более оперативно реагируют на изменение конъюнктуры рынка, т.к. непосредственно связаны и взаимодействуют с покупателем;

3)  посредники повышают конкурентоспособность товаров, т.к. они проводят тех. обслуживание и очень часто предпродажный сервис;

4)  преуспевающие посредники вкладывают средства в создание и развитие собственной сети, тем самым экономя средства экспортера;

5)  т.к. посредники специализируются на массовом сбыте  товара, то за счет снижения издержек обращения на ед. товара возникает дополнительная коммерческая выгода.

Условия, когда обращение к посреднику оправдано:

-1- исторически сложившийся обычай ведения ВТО. Иногда законодательство отдельных стран может потребовать обязательное обращение к услугам национальной посреднической фирмы

-2- новизна/недостаточная изученность рынка

-3- когда специфика товара предполагает использование посреднических операций (послепродажное обслуживание)

-4- при определенных политических ситуациях, когда невозможно обращение к партнеру на прямую.

По объему наделяемых прав посредники делятся на:

1. простые (с неисключительным правом продажи)
2. монопольные (с исключительным правом продажи)
3. посредники с правом "первой руки" (с преимущественным правом продажи)

Простые:

посредники в течении установленного времени сбывают на оговоренной территории товары в то же время, экспортер может самостоятельно/через других посредников продавать на той же территории аналогичные товары, но без выплаты посреднику компенсации.

Монопольные:

по этому соглашению экспортер лишается права самостоятельно/через других посредников продавать на оговоренной территории товары, аналогичные включенным в соглашение; при нарушении прав посредника экспортер обязан выплатить ему определенную компенсацию;

С правом "первой руки":

По этому соглашению экспортер обязан сначала предложить товар посреднику и в случае его письменного отказа может продавать товар на договоренной территории самостоятельно/через других посредников без вознаграждения первому посреднику. 

Причины отказа:

- низкие технические характеристики товара

- неудовлетворительное качество

- неприемлемые цены

- неприемлемые сроки поставки и т.д.

Способы вознаграждения посредников:

1)  Разница между ценами реализованных товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров;

"+" Стимулирует посредника к увеличению объемов сбыта

"-" У посредника не создается интерес к повышению экспортной цены, что снижает эффективность экспортных операций.

2)  Согласование % с экспортных цен.

"+" стимулирует  увеличение объема сбыта и роста цен, что повышает эффективность экспортной операции

"-" товар может залежаться из-за слишком высоких цен

3)  Смешанная форма

4)  По системе "кост-плас"

Посредник предоставляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы, а продавец возмещает эти расходы, увеличивая их на заранее согласованные %, т.е. прибыль посредника.

5)  Посредник удерживает причитающуюся ему сумму из платежей экспортеру за товар.

6)  Перевод экспортером вознаграждение посреднику из полученных от него средств за товар.

Виды посредников

1. Сбытовые посредники (по перепродаже)

Они выступают от своего имени и за свой счет.

Сбытовой посредник заключает контракт купли-продажи, однако это не простой получатель, т.к. отношения носят более прочный и длительный характер из-за того, что это не разовая сделка, а постоянное звено сбыта товаров экспортера, который берет на себя обязательства соблюдать определенные интересы и вести дела в пределах определенных полномочий.

- Торговые дома. Ассоциация торгово-складских производственных предприятий, осуществляющих деятельность в своей стране и за рубежом

- Экспортные фирмы – покупают за свой счет товары на внутреннем рынке и перепродают их за границу от своего имени

- Импортные фирмы

- Дистрибьюторы – получают исключительное право на закупку/продажу определенного перечня товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьюторская фирма находиться в стране импортере.

- Стохисты – фирмы находятся в стране импортере, которые выполняют экс-имп операции на основе договора о консигнации.  Этот договор заключается в дополнении к соглашению о посредничестве. Стохисты имеют на своем складе определенный запас товаров.

- Оптовые и розничные фирмы

2. Комиссионеры

Подписывают контракты и выступают от своего имени, но за счет продавца – комитента. Комиссионер действует строго в пределах полномочий. Право собственности (и риски) на товар до момента его покупки остается