Сутність збуту, основні принципи та функції збутової політики. Особливості функціонування ринкової системи. Ринок як організація господарських та економічних зв'язків

Стимулювання продажу у межах стратегії просування товарів.

Навчальним планом передбачено виконання контрольної роботи з дисципліни „Збутова діяльність підприємства". Виконання контрольної роботи сприятиме кращому засвоєнню матеріалу дисципліни, визначенню методів прогнозування в сфері збуту, ефективності оптимальних каналів збуту, засобів стимулювання, шляхи визначення вибору посередників і т.п..

Підготовка до контрольної роботи вимагає самостійного опрацювання вказаних тем, передбачених робочою програмою дисципліни. Контрольна робота має бути надрукованою або написаною від руки чорнилом одного кольору, грамотно, розбірливо, без скорочення термінів, на одній сторінці паперу формату А4. Усі сторінки повинні бути пронумеровані. Основними критеріями оцінки контрольної роботи є послідовність виконання завдань, обґрунтованість висновків і результатів вирішення задач та своєчасне виконання роботи.

Методичні вказівки до виконання контрольної роботи

Завдання до контрольної роботи вміщують теоретичні питання, практичні задачі та контролюючі тести згідно лекційної тематики по дисципліні.

Завдання 1.

Висвітлити зміст наступних питань ( 5-7 сторінок формату А4):

1)Сутність, основні принципи та функції збутової політики.

2)Особливості функціонування ринкової системи. Ринок як організація господарських та економічних зв’язків.

3)Організація та принципи формування системи збуту на підприємстві. Інфраструктура сфери збуту на підприємстві.

4)Сутність та характеристика концепції удосконалення ефективності збутової діяльності.

5)Основні критерії сегментування.

6)Рівні каналів збуту. Які фактори впливають на вибір каналу збуту?

7)Дайте оцінку та характеристику посередників. Наявність чи відсутність посередників залежить від ?:

8)Опишіть основні методи (засоби) стимулювання збуту.

9)Опишіть основні складові ефективного управління збутом.

Завдання 2.

2.1. Задача. Підприємство виготовляє телевізори. За останні півроку на підприємстві значно скоротилися обсяги збуту товару. Керівництвом комерційного відділу не розроблена програма пошуку ефективних каналів збуту, а головне - не визначено вибір цільового сегменту ринку. Проведіть сегментацію ринку за найпоширенішими ознаками.

2.2. Завдання. Які джерела росту обсягу збуту можна ще назвати, крім вказаних нижче?:

-збільшення частки ринку;

-розробка стратегії зі збуту продукції;

-збільшення замовлень існуючих клієнтів;

-ріст збуту нових видів продукції.

2.3. Завдання. Які фактори повинно враховувати підприємство при виборі посередників?

Визначте кількість взаємозв’язків виробників зі споживачами в наведених нижче схемах:

Схема 1. Без наявності посередників:

Схема 2. При наявності посередника:

2.4. Завдання.

Продуктивність відділу збуту. З яких етапів складається програма підвищення продуктивності збуту? Складіть програму підвищення продуктивності збуту, враховуючи такі основні показники:

а) продаж (дохід/обсяг) на одного працівника збуту;

б) кількість замовників/контактів на працівника збуту;

в) кількість візитів на день;

г) відношення тривалості візитів до загального робочого часу;

д)  відношення кількості замовлень до кількості візитів;

є) відношення кількості замовлень нових клієнтів до загальної кількості замовлень;

ж) відношення прямих витрат на збут до загальних витрат на збут;

з) відсоток плинності кадрів;

і) відношення результатів найбільш ефективного працівника відділу збуту до результатів середнього працівника збуту.

2.5. Задача. Канали збуту товарів підприємства характеризуються даними, наведеними в таблиці. Визначте ефективність каналів збуту підприємства та зробіть висновки по кожному каналу збуту:

2.6. Завдання. Використовуючи наведені нижче фактори, заповніть схеми каналів збуту до кінцевого споживача та організації - споживача. Наведіть приклади взаємозв’язків, які підтверджують Ваше рішення.

1.

2.

1)кінцевий споживач;

2)роздрібна торгівля;

3)дистрибутор; дилер;

4)організація - споживач;

5)торговий агент;

6)оптова торгівля;

7)виробник

Завдання 3. Тести.

№1. Мета системи збутової діяльності підприємства:

а) отримання прибутку та максимальне задоволення потреб споживачів;

б) зменшення витрат на просування товарів;

в) пошук оптимальних засобів реалізації товарів і зв'язок з споживачами;

г)  відповіді п. а — в є правильними.

№2. Які з функцій каналів розподілу стосуються усіх без винятку товарів?

а) фінансування партій товарів, закуплених посередником для перепродажу;

б) здійснення складування, транспортування, зберігання товарів