сожалению, цели, формулируемые до переговоров, далеко не всегда оказываются приемлемыми, когда дело доходит до согласования. Нередко случается, что в цели необходимо вносить изменения с учетом интересов и намерений противоположной стороны. Избежать этой ситуации трудно, так как вряд ли возможно предусмотреть все повороты в ходе событий. А потому самое эффективное средство в подобных ситуациях заключается в гибкости, умении действовать по обстоятельствам.
Ø Выбор стратегии. Стратегией называют основной способ, главное средство, при помощи которого переговорщик стремится получить желаемое.
Выделяют три основных стратегии ведения переговоров. Все они являются чистыми типами, которые редко используются на практике изолированно: обычно поведение переговорщиков представляет собой сочетание этих стратегий в различных пропорциях. [11]
Стратегия «Сотрудничество». Эта стратегия предполагает полное доверие, прямоту и стремление к максимально честному ведению переговорного процесса. Чаще Всего она используется с хорошо знакомыми партнерами: так же, как и вы о них, они знают о вас все. Поскольку эта стратегия сопряжена с большим риском, ее лучше не использовать, если нет уверенности, что партнеры ответят тем же.
Как правило, эта стратегия предполагает, что стороны сразу же сообщают о минимуме, который они хотят получить; различие между наиболее желательным и наименее желательным результатом в этом случае незначительно или вообще отсутствует. И это естественно, поскольку открытое сотрудничество вряд ли совместимо с намерением запросить заведомо больше, чтобы получить «свое». Однако следует помнить, что в более выгодном положении оказывается та сторона, которая высказывает свои пожелания последней. Перефразируя это шахматным языком, можно сказать, что «белые начинают, но не выигрывают».
И это не означает, что они проиграли: стратегия сотрудничества строится по схеме «выигрыш – выигрыш».
Стратегия «Соперничество». Эта стратегия предполагает активное наступление. В отличие от предыдущего случая, в ее основе лежит схема «выигрыш – проигрыш» (участник переговоров стремится к победе, которая воспринимается им как однозначное поражение противоположной стороны). При ее использовании необходимо начинать с заявления максимально желательного (нередко завышенного) результата. И естественно, в более выгодном положении оказывается тот, кому принадлежит первое слово: противоположной стороне ничего не остается, кроме как принять эти требования или попытаться смягчить их «белые начинают и выигрывают».
Практически неизбежной с точки зрения данной стратегии оказывается негибкость позиции, и с этим связаны как ее достоинства, так и ее недостатки. Достоинством стратегии активного соперничества является то, что она в наибольшей степени способствует достижению желательного результата. Недостатки ее заключаются в том, что она может привести к срыву соглашения, то есть к нулевому результату. Но если ваша компания стоит перед неизбежным выбором «все или ничего» (для нее лучше не прийти к соглашению, чем остановиться на компромиссе), то данная
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.
