Расчетно-аналитический метод прогнозирования взаимовыгодных договорных цен, страница 2

Для третьей итерации цену груза снова уточняем

и далее повторяем расчеты до тех пор, пока не будет обеспечена приемлемая сходимость величины  , достигаемая обычно на 4 – 5^й итерации.

3^й этап – оптимизационное обоснование проекта договорной цены оферта. Это обоснование состоит в том, чтобы выбрать из выявленного интервала цены между нижним и верхним ее пределами взаимовыгодную для перевозчика и клиента-грузоотправителя величину цены оферта с учетом влияния на нее эластичности спроса и лояльности отношений с потребителем, как наиболее вероятный проект договорной цены для переговоров и согласования.

Пример и последовательность выполнения этого этапа обоснования проекта договорной цены показаны в таблице.

Наивыгоднейшему значению договорной цены соответствует наиболее приемлемая для перевозчика величина удельной прибыли и коэффициент лояльности, приближающийся к единице.

В рассматриваемом примере таковой является цена в размере 110 руб./т. По методике расчета эта итоговая величина включает все издержки потребителя с учетом НДС, поэтому цена для транспортной фирмы без НДС составит в данном случае только 110 : 1,20 = 91,7 руб./т.

Коэффициент лояльности к потребителю рассчитывается как отношение величины абсолютного прироста удельной прибыли перевозчика (строка 8 табл. 6.1) к увеличению цены в том же интервале.

В рассматриваемом примере при последовательном повышении цены со 110 до 140 руб./т, т. е. на 10 руб. в каждом интервале, реальный удельный выигрыш транспортного предприятия последовательно и заметно снижается, соответственно, с 8,2 до 4,2 руб./т. Учитывая, что повышение цены реально угрожает потерей клиентов, фирме следует проявить лояльность, удерживая их , и в особенности тех, которые относятся к ключевым доходоформирующим грузоотправителям. Для этих категорий коэффициент лояльности должен составлять не менее 1,0.

В конкретных расчетах могут появиться такие случаи, когда значение цены верхнего предела оказывается меньше ее нижнего предела. Это означает, что для данного груза, направления и др. учтенных условий речной транспорт неконкурентоспособен, и фирме следует уйти с этого рынка.

Однако следует иметь в виду, что речные перевозки могут быть вполне конкурентоспособными при доставке другого груза с аналогичными физическими (транспортными) параметрами, но с меньшей ценой или при другой организации перевозок, так как в рыночной экономике существенное значение имеют многие факторы (см. формулы, приведенные для расчетов в данном разделе).

Представленная методика позволяет это установить и выявить наиболее целесообразную нишу рыночного транспортного сегмента, на которой должна сосредоточиться деятельность конкретной фирмы.

Большого объема расчетной работы опасаться не следует, так как все расчеты легко поддаются компьютеризации.

Пример обоснования проекта договорной цены за перевозку грузов (при  )

Примечание.  Показатель эластичности спроса на перевозки в первом приближении может  быть  принят  на  основе  зарубежных  исследований, согласно  которым он обычно колеблется от –1,20 до –1,40.