Цена, как элемент системы маркетинга

действий, с помощью которых можно разра­ботать собственные, индивидуальные стратегии. В частности, для успешного продвижения на рынок своих продуктов специалистами рекомендуется использовать:

1) предложение товаров и услуг по более низким ценам, чем у конкурентов (снижение цен может быть осуществлено за счет сниже­ния издержек производства или за счет уменьшения доли прибыли);

2) установление цен в соответствии с ценой, предлагаемой глав­ным конкурентом на рынке — обычно ведущей фирмой в отрасли;

3) установление с самого начала высокой цены на товар в расче­те на определенных потребителей;

4) установление розничных цен в зависимости от групп потреби­телей, имеющих разный достаток (выпуск товаров различного каче­ства, а следовательно, и стоимости), местонахождения, времени, от версии товара;

5) установление цены на основе определения «точки безубыточно­сти», т.е. положение нулевой прибыли или нулевых убытков на графи­ке безубыточности, иллюстрирующем изменение валового дохода, при­были и суммарных издержек в зависимости от объема продаж;

6) установление цен некруглыми числами, например 199, а не 200 руб. — для чисто психологического восприятия низкой цены;

7) некоторые компании снижают исходные цены на свои товары в качестве благодарности за определенные действия покупателей.

Стимулирующее воздействие разумной ценовой политики за счет применения различных специальных маркетинговых приемов и средств может оказать благотворное влияние на увеличение объема продаж. К числу таких приемов относятся ценовые скидки (англ. rebates) - метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Цена со скидкой — базисная цена товара, умень­шенная на величину скидки, которая предоставляется приоритетно­му покупателю (заказчику) или при продаже партии товаров.

По оценкам специалистов, существует около 40 видов ценовых скидок. Наиболее распространенными из них являются:

• бонусные скидки — предоставляются крупным оптовым покупа­телям (постоянным клиентам) за обусловленный объем оборота в год. Достигают 7—10% стоимости сделки;

• временные (сезонные) скидки — предоставляются потребителям за покупку товара вне периода активного сезона, что позволяет про­изводителю (продавцу) поддержать относительно стабильный уро­вень производства в течение всего года. Применяются, как правило, в торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный ха­рактер;

• дилерские скидки — предоставляются посредникам по сбыту (постоянным представителям, агентам, оптовым и розничным тор­говцам) для покрытия за счет них расходов дилеров на продажу и сервис и для обеспечения им определенного размера прибыли. Ве­личина дилерской скидки зависит от вида товара и объема посред­нических услуг (может достигать до 30%). Подобные скидки исполь­зуются при продаже сложного технологического оборудования, а также товаров автомобильной промышленности