ся расширить рынки сбыта в Северо-Западном, Центральном, Приволжском и Уральском районах, провести пробные продажи на рынках Казахстана, Киргизии и других стран СНГ.
Исследование емкости данных рынков показало, что, несмотря на наличие большого ассортимента изделий из пластмасс, наборы для ванных комнат занимают незначительный сегмент. Внедрение на данный рынок продукции ОАО «Белпласт» при ее низкой себестоимости позволит предприятию увеличить объемы продаж на 1,5%.
Так как, целевым сегментом предприятия является в основном городское населения Республики Беларусь и Российской Федерации со средним месячным доходом в 100 долларов США, то выбор продукции завода «Белпласт» определяется не знанием и привязанностью покупателя к данной торговой марке, а ее невысокой ценой. По социологическим исследованиям этот целевой сегмент составляет 20% от всего взрослого населения Беларуси, то есть около 2 000 тысяч человек и может составлять около 15% от всего взрослого населения России, то есть около 25 500 тысяч человек. Но с учетом внешней конкуренции в РБ и, особенно в России, а так же доли охвата рынка в настоящий момент, целевой сегмент потенциальных покупателей продукции предприятия в Республике Беларусь может составлять 500 000 человек, а в России 2 550 тысяч человек. Учитывая, что в среднем потребители делают свои покупки по наборам для ванных комнат, например, - 1 раз в 10 лет, то предприятие может рассчитывать на продажу данного товара до 8 500 единиц в месяц в РБ и 4 000 единиц в месяц в РФ. Однако, учитывая положительную динамику роста благосостояния населения в Российской Федерации, число потенциальных покупателей продукции, выпускаемой в настоящий момент заводом, уменьшаться (пропорционально росту их благосостояния). Связано это с повышением покупательской способности и как следствие переходом от дешёвых к более дорогим товарам, повышенного качества, улучшенного дизайна и т.д. Следовательно, предприятию необходимо выйти на так называемый средний слой покупателей, что как указывалось ранее позволит увеличить объёмы продаж на 2,5% , но для этого необходимо в план мероприятий по выпуску новых видов изделий на 2004 год обязательно включить выпуск изделий, отвечающих запросам средне обеспеченного слоя покупателей, и тем самым завоевать дополнительный сегмент рынка.
В качестве мероприятий по ценовой политике предлагается разработать систему скидок для дальних регионов России, а также на сезонную и неликвидную продукцию. Анализ структуры продаж, проведенный в разделе 2, показал, что в весеннее - летний период происходит увеличение объемов продаж изделий для сада, огорода и дачи. Так, если в 2003 году данной продукции было реализовано на 36% от общего объёма продаж, то при использование скидок (1-3%) данная величина составила бы 37,5%.
Предприятие должно активно использовать мероприятия по продвижению товаров: реклама в средствах массовой информации, участие в выставках и ярмарках, проведение марчендайзинговых мероприятий (оформление секций, стендов для экспозиций в торговых точках и т.п.) и др.
Исходя из всего вышесказанного, можно предположить, что реализация предлагаемых мероприятий увеличит объём продаж в среднем на 6%. Затраты на маркетинг нормируются в зависимости от объёма реализации продукции. На ОАО «Белпласт» в 2004 году они должны составить около 46 млн. руб.
4.1.2. Разработка мероприятий по улучшению портфеля заказов предприятия
На ОАО «Белпласт» необходимо пересмотреть портфель заказов и исключить устаревшие и нерентабельные товары, заменив их на более эффективные.
Изучение калькуляций себестоимости продукции на 2003 год показало, что предприятию необходимо исключить из производства наборы для ванных комнат «Мара». В 2003 году ОАО «Белпласт» выпустило 7200 шт. наборов данного вида, установив на них рентабельность в размере 2%. Спрос на данную продукцию, из-за высокой стоимости изделий не подтверждаемой качеством и эстетическими свойствами (цветовая гамма и т.п.), практически отсутствовал. Поэтому предприятие вынуждено было реализовать данную продукцию по цене ниже себестоимости, что привело к образованию убытков. Изучение рынков сбыта показало, что за рассматриваемый промежуток времени большой популярностью у покупателей пользовались наборы для ванных комнат «Купалинка» и «Гармония-4», которые по дизайну практически не отличались от наборов вышеуказанной марки, но вследствие более низких норм расхода сырья и материалов имели ниже себестоимость, а соответственно и цену. Поэтому, чтобы не допустить снижение объёмов производства продукции предлагается заменить 7200 шт. наборов для ванной комнаты «Мара» на 3300 шт. наборов «Купалинка» и 3900 шт. наборов «Гармония-4».
4.1.3. Разработка мероприятий по установлению прямых связей с поставщиками сырья и материалов
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.