Исследование факторов, влияющих на эффективность трудовой деятельности менеджеров по продажам

Речь (Крутихина Ольга).

Добрый день уважаемая комиссия. Я, студентка 6 курса заочного отделения Крутихина Ольга, представляю выпускную квалификационную работу на тему: «Исследование факторов, влияющих на эффективность трудовой деятельности менеджеров по продажам».

Данное исследование было направлено на выявление доказательств того, что удовлетворённость трудом и мотивация личности имеют взаимосвязь с эффективностью труда и выступают факторами, влияющими на эффективность труда.

Цель исследования - теоретически и практически выявить факторы, влияющие на эффективность трудовой деятельности.

Объект исследования –  менеджеры по продажам.

Предмет исследования –

1.  Эффективность трудовой деятельности менеджеров по продажам.

2.  Факторы, влияющие на эффективность трудовой деятельности менеджеров по продажам (мотивация и удовлетворённость трудом).

Гипотеза исследования  - 

существуют факторы, взаимосвязанные с  эффективностью трудовой деятельности:

1.  Удовлетворённость трудом имеет взаимосвязь с  эффективностью труда.

2.  Мотивация имеет взаимосвязь с эффективностью труда.

Задачи исследования:

1. Подбор и анализ научной литературы по проблемам: эффективности трудовой деятельности, удовлетворённости трудом и мотивационной сферы, как факторов, влияющих на  эффективность трудовой деятельности.

2. Изучить и подобрать методики диагностики, направленных на выявление уровня удовлетворённости трудом и особенностей мотивации, а также эффективности трудовой деятельности менеджеров по продажам.

3. Сформировать выборку испытуемых для практического исследования.

4. Провести практическое исследование.

5. Используя математические методы обработки результатов, выявить  наличие факторов, влияющих на эффективность трудовой деятельности менеджеров по продажам.

6. Проанализировать полученные данные и сделать выводы на их основании.

На основании анализа научной литературы были сформулированы выводы (по теоретической части):

Эффективность трудовой деятельности - это достижение в результате трудового процесса запланированной цели труда, в соответствующем материальном и ином выражении.

По мнению Ю.М. Кондратьева и А.Г. Аллахвердяна - удовлетворенность трудом это эмоционально-оценочное отношение личности или группы к выполняемой работе и условиям ее протекания. От удовлетворенности трудом, совершенствования форм его организации, гуманизации содержания зависит и экономическая эффективность.

По мнению Э.А. Уткина мотивация - состояние личности, определяющее степень активности и направленности действий человека в конкретной ситуации. Мотив выступает как повод, причина, объективная необходимость что-то сделать, побуждение к какому-либо действию.

Выборка:

в данном исследовании: сотрудники (менеджеры по продажам) организации ООО «Самсон», среди них: мужчин -  37; женщин -  33. Все испытуемые находятся в возрастной группе от 30 до 55 лет.

Для достижения цели и решения задач исследования применялись следующие методики:

1.  Методика: «Интегральная удовлетворенность трудом» - направленная на изучение уровня удовлетворённости трудом.

2.  Тест Герцберга – направлен на изучение структуры мотивации и факторов удовлетворённости трудом.

3.  Методика, направленная на изучение актуальных потребностей, как компонентов мотивационной сферы  – «Иерархия потребностей», модификация И.А. Акиндиновой.

4.  Оценка эффективности трудовой деятельности в данном исследовании,  проводилась при помощи метода анализа бухгалтерских документов.

На первом этапе практической части, в соответствии с целями и гипотезой, была проведена оценка эффективности деятельности менеджеров по продажам.

В соответствии с результатами этой оценки,  выборка была поделена на две группы по эффективности труда:

1.  Низкоэффективные испытуемые, заключившие от 0 до 5 договоров в месяц - 34 человека.

2.  Высокоэффективные испытуемые, заключившие от 6 до 15 договоров в месяц - 36 человек.

Анализ результатов по методике «интегральная удовлетворённость трудом» показал, что «высокоэффективные» испытуемые довольны своей работой в целом и различными её компонентами в частности в большей степени, чем «низкоэффективные» испытуемые.

Анализ результатов по методике «тест Герцберга» показал, что в группе «высокоэффективных» больше испытуемых, для которых различные мотивационные компоненты являются высокозначимыми, в отличие от «низкоэффективных» испытуемых.

Анализ результатов по методике «иерархия потребностей Акиндиновой» явно выраженных различий среди двух групп испытуемых не показал.

Корреляционный анализ в группе «низкоэффективных» испытуемых выявил:

·  Эффективность труда имеет положительную связь с удовлетворённостью достижениями в работе   (компонент общей удовлетворённости трудом), т.е. чем выше удовлетворённость своими достижениями в работе, тем выше и эффективность труда.

·  Эффективность труда имеет отрицательную связь с достижением личного успеха (мотивация), т.е. чем выше достижение личного успеха, тем ниже эффективность труда.

Корреляционный анализ в  группе «высокоэффективных» испытуемых выявил:

·  Эффективность труда имеет высоко значимую положительную связь с общей удовлетворённостью трудом, т.е. чем выше общая удовлетворённость трудом, тем выше эффективность труда и наоборот, чем ниже общая удовлетворённость трудом, тем ниже и эффективность труда.

·  Также эффективность труда имеет положительную связь с предпочтением выполняемой работы высокому заработку (мотивация), т.е. чем выше предпочтение выполняемой работы высокому заработку, тем выше и эффективность труда.

·  Также эффективность труда имеет высоко значимую положительную связь с интересом к работе (мотивация), т.е. чем выше интерес к работе, тем выше эффективность труда и наоборот, чем ниже интерес к работе, тем ниже и эффективность труда.

Оценка достоверности различий по t – критерию Стьюдента, выявила различия между двумя группами испытуемых, по некоторым параметрам. У группы «высокоэффективных» достоверно выше, чем у «низкоэффективных» следующее: Интерес к работе; Удовлетворённость достижениями в работе; Удовлетворённость взаимоотношениями с сотрудниками; Удовлетворённость взаимоотношениями с руководством; Уровень притязаний в профессиональной деятельности; Предпочтение выполняемой работы высокому заработку; Профессиональная ответственность; Общая удовлетворённость трудом; Достижение личного успеха.

Таким образом, основываясь на результаты: корреляционного анализа по Пирсону в двух группах; оценки достоверности различий по t – критерию Стьюдента; статистического анализа эмпирических данных, можно заключить вывод о том, что такие факторы как: некоторые аспекты мотивации и удовлетворённость трудом имеют взаимосвязь с эффективностью деятельности менеджеров по продажам.

Практическая значимость: данная работа предоставляет возможность использования полученных данных и выводов, для усовершенствования работы по оптимизации труда, отделом управления персоналом, руководителями среднего и высшего звена в организации «Самсон»,  для своевременного выявления мотивационных тенденций своих сотрудников и дальнейшей реорганизации с учётом мотивационных особенностей,  в целях улучшения эффективности труда менеджеров по продажам.