Рыночная ситуация. Анализ слабых и сильных сторон фирмы в конкурентной борьбе. Группы показателей, страница 4

2.  Реализация товара через домоуправление, при единовременной оплате. При данной форме организации сбыта, работники домоуправления будут предлагать жильцам дома, приобрести газовые плиты, в связи с предстоящей газификацией Края,  по ценам завода-производителя. В случае газификации более 80% жителей дома, предусмотрена количественная скидка. Работники домоуправления будут заинтересованы в данном сотрудничестве, т.к. при заключении договора на поставку плит жильцам дома, они будут получать определенный процент с продаж, в зависимости от числа людей, изъявивших желание приобрести данный товар.

3.  Реализация товара через домоуправление в кредит. В данном случае механизм работы с потенциальными клиентами тот же самый, только вместо единовременной оплаты товара всеми жильцами дома, будет предусмотрена возможность приобретения товара в кредит. Сумма кредита рассчитывается на год, выплаты производятся каждый месяц. Потребители выплачивают в течение года всю стоимость товара плюс 12% за кредит.

Сотрудничать с представителями домоуправления должны менеджеры по продажам. Они получают фиксированную заработную плату, а так же премии, в зависимости от количества заключенных сделок. В их прямые обязанности входит поиск новых клиентов, который будет производиться как среди жителей города, так и среди жителей Края.

Если говорить о сотрудничестве с краевыми жителями, то данный вариант можно осуществлять: при помощи сотрудников домоуправления, при содействии администрации поселков и представителей сельскохозяйственных советов.  В случае единовременной покупки большого количества плит одним селом (районом), фирма-производитель может взять расходы, связанные с доставкой плит на себя.

Программа формирования спроса и стимулирования сбыта

Основные цели формирования спроса на газовые плиты:

- информировать потребителя о выпуске нового товара;

- показать преимущества газовых плит по сравнению с электрическими;

- показать преимущества данной фирмы-производителя по сравнению остальными фирмами (российскими, зарубежными);

- показать все возможные варианты приобретения газовых плит;

Основным инструментом формирования спроса является реклама.

1. Компании целесообразно принимать участие в таких телепередачах как «Цена качества», «НЭП» и т.д. В ходе репортажа на правах рекламы будет сказано о компании-производителе, о преимуществах и технологиях производства данного товара, об условиях приобретения, а так же о контактных телефонах и адресах.

2. В определенных случаях возможно применение технологий PR. Пример: «В новом отстроенном доме администрация города Владивостока выделила 5 квартир для молодоженов. В свою очередь, компания «Очаг» газифицирует эти квартиры, оборудовав их новыми газовыми плитами высочайшего качества».

3. Он-лайн реклама (через Интернет) не требует крупных денежных вложений, зато активно применяется на рынке товаров народного потребления, она способна донести информацию о компании и о товаре до большого количества потребителей.

4. Прямая (личная продажа) продажа может применяться менеджерами по сбыту, при сотрудничестве с работниками домоуправления.

5. Радиореклама в Приморском Крае является одним из самых эффективных СМИ. Следует разместить рекламу на радио «ПТР» оно вещает на территории всего Приморского края, а так же располагается на верхних строчках рейтингов самых любимых и популярных радиостанций. К тому же ПТР является проводным радио, что можно отнести к еще одному преимуществу. Реклама должна выходить не менее трех раз в день, в прайм-тайм, для большего охвата аудитории.

Основная цель программы стимулирования сбыта – показать потребителю материальную выгоду от приобретения газовых плит, компании «Очаг».

Данная цель будет осуществляться при помощи:

- количественных скидок, действующих при единовременном оформлении заказа большинством жителей дома;

- рассрочки платежа на год (кредит 10%).

Разработка рекламной компании

Целями рекламной компании является:

- увеличение объемов продаж;

- информирование потенциальных потребителей о товаре;

- формирование лояльности потенциальных клиентов.

Общая идея рекламной компании: на рынок города и края выходит ранее знакомая многим потребителям, но в настоящее время модифицированная компания по производству товаров народного потребления. Она сочетает в себе лучшие традиции производства товаров народного потребления с последними требованиями и тенденциями ведущих производителей газовых плит, по разумным ценам.