2) Максимальное количество индивидуальных бесед.
Во время предварительных переговоров могут быть обозначены ключевые позиции обоюдных интересов. При завершении разговора можно заметить, насколько полезны для Вас такие контакты. Это с удовлетворением воспринимается собеседником и существенно облегчает дальнейшие переговоры.
Даже во время формальных совещаний полезно встретиться и обменяться мнениями в индивидуальных беседах с как можно большим числом людей. Это позволит оценить их реакцию и повысит в их глазах Вашу значимость.
Постарайтесь показать Вашему собеседнику личную заинтересованность в нем и подчеркните его значимость. В любой ситуации люди редко нарушают фундаментальную потребность в самоуважении. Учитывая особую значимость имени для каждого, научитесь запоминать имя и отчество собеседника.
3) Учет разнообразных интересов и потребностей.
Упорно продвигайте Вашу программу и ее основные положения к возможно более широкому "общему знаменателю", объединяющему разнообразные интересы и потребности, выявленные в ходе бесед.
Следует определить возможно большее количество индивидуальных и коллективных потребностей и представить предложения так, чтобы они отражали многие из них или все вместе взятые. Надо постараться найти принципы объединения различных потребностей.
4) Короткая и четкая формулировка сути предложений.
Необходимо сформулировать в одной или нескольких кратких фразах то главное, что содержится в программе, и постоянно использовать эти формулировки в беседах и выступлениях. В этом случае они будут "цементировать" программу, отложатся в памяти Ваших собеседников и избавят их от опасности "утонуть" в деталях.
Не следует забывать, что 80% результатов достигаются при решении 20% рассматриваемых вопросов или благодаря 20% участвующих в обсуждении людей. Поэтому надо произвести оценку приоритетных вопросов, которыми надо заниматься в первую очередь, и определить круг людей, с которыми следует в первую очередь найти общий язык.
5) Привлечение внимания к вашей программе всеми средствами.
Пользуйтесь всеми средствами для того, чтобы привлечь внимание к Вашей программе и к себе лично.
1) По возможности используйте четкий разговорный язык. Использование технического или иного жаргона оправдано только при общении с определенной аудиторией.
2) Преимуществами обладают косвенные аргументы. Слишком прямолинейное выдвижение неожиданных предложений нередко может вызвать настороженность у потенциальных исполнителей и усилить сопротивление или усложнить достижение взаимопонимания.
Прямые предложения новых идей по улучшению деятельности действующих организаций иногда воспринимаются как вмешательство в чужие дела, ставит руководителей и их работников в положение обороняющихся и усиливает сопротивление нововведениям. Более эффективно косвенное подведение их к мысли о полезности соответствующих перемен.
Можно сослаться на прочитанные Вами данные о новой технологии очистки, предложенной японцами, или используемой на других предприятиях. В этом случае новая идея не воспринимается, как навязываемая со стороны. Просто сообщается о достоинствах имеющегося опыта, который, в принципе может быть использован и в данной организации. В силу этого не возникает ощущение, что Вы видите недостатки и навязываете свое мнение.
Подобный косвенный подход в большой мере стимулирует интерес именно к совместной работе в новом направлении, а не к сопротивлению этому направлению.
3) Покажите полезность для аудитории вашей идеи. Четкое и детальное изложение фактов не обязательно приводит оппонента к Вашей точке зрения. Весьма вероятно, что им будут представлены контраргументы. Ваши доводы, даже подкрепленные фактами, будут рассматриваться в сопоставлении с противоречащей им позицией оппонентов. Всегда эффективнее не рассказывать об идее, а привлечь полезностью для оппонента этой идеи (перемен).
4) Постепенно вводите в суть предложений. Декларативный тон, жесткие требования усиливают противодействие. Учитывая неизбежную психологическую инерцию людей, более эффективным оказывается постепенное введение их в суть предложений, приведение серии доводов формирующих положительное отношение к новым идеям.
Вряд ли справедливо мнение, что с сопротивлением можно столкнуться только по наиболее важным вопросам. Определение приоритетов по степени важности вопросов достаточно субъективно. Негативное отношение может возникнуть и в связи, подчас, казалось бы, с второстепенным вопросом.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.