2) В чем заключаются главные отличительные особенности предлагаемой мною программы? Что является основной целью? Каковы основные препятствия и проблемы, мешающие достижению цели?
3) Что представляют собой главные интересы и нужды моих коллег, тех, кому предстоит осуществлять предлагаемые мною решения? Решение каких проблем будет в наибольшей мере способствовать поддержке моей программы со стороны моих коллег и смежных организаций?
4) Насколько эффективно применение предлагаемой программы для решения более общих задач?
5) Могу ли я получить необходимые для достижения успехов ресурсы?
6) Кто мои главные союзники?
Чьим интересам и потребностям будут способствовать успехи в продвижении моей программы? Кто из лиц и организаций, не подчиняющихся мне, сможет оказать мне поддержку и обеспечить ресурсами?
Кто с наибольшей вероятностью поддержит меня в трудных и неблагоприятных условиях?
До какой степени руководство и мои союзники могут поддержать данную программу. Каков предел их заинтересованности и способности к риску ?
7) Кто и как связан с различными "кликами" и коалициями? Кто оказывается для меня наиболее заметным спонсором или "крестным отцом"? Как наилучшим образом я могу сформировать силы для поддержки моей идеи (программы)? С помощью "ноу-хау", связей, репутации?
8) Какие существуют механизмы принятия решений? Как можно добиться поддержки партнеров, обладающих правом принятия решений?
9) Отвечают ли условия (выбор времени и сложившаяся ситуация) успеху моей программы или они могут нарушить мои планы?
10) Могут ли быть использованы для достижения цели внешние факторы, такие, например, как средства массовой информации, экономические перемены, новое законодательство, промышленные или общественные объединения.
Презентация группам - важное средство для передачи информации и для формирования Вашего личного имиджа и имиджа Вашей идеи. Однако презентация редко позволяет непосредственно преодолевать существующее сопротивление переменам.
Существует определенный риск даже усиления негативных и ложных представлений. Критика в аудитории может быть воспринята людьми, и может сформировать отрицательное отношение к Вам и Вашим предложениям и послужить толчком к усилению сопротивления.
Поведение группы менее предсказуемо и менее управляемого, чем поведение отдельного человека. Одна из проблем при обсуждении вопросов с группой заключается в том, что трудно контролировать развитие ситуации.
Единственный оппонент, может быть мало квалифицированным, но напористыми, агрессивным и с хорошо поставленным голосом. Он может повести совещание по невыгодному для Вас пути и большинство может его поддержать. Представители этого большинства могут не иметь четкого мнения, быть менее уверенными и настойчивыми, и относительно легко будут втянуты в общую конфронтацию. Если члены группы не определились во мнениях, то их мнение может стать отрицательным под влиянием говорливых коллег.
Индивидуальные беседы позволят Вам лучше сформулировать свои аргументы и добиться того, чтобы собеседники приняли Вашу позицию. Затем, важно, чтобы они по возможности могли высказать это мнение другим. Групповое собрание-лучшее место, где может быть высказано мнение членов коллектива, поддерживающих новую идею.
Очень эффективно взаимодействие с неформальными лидерами, которые могут дать информацию о том, как новая идея может быть воспринята другими членами группы. Они заранее могут выявить причины возможного противодействия и тем самым помочь в выработке стратегии, позволяющей изменить мнение и поведение потенциальных противников нововведений. Получить поддержку авторитетного и толкового неформального лидера иногда более важно, чем получить формальную поддержку вышестоящего руководства.
Рассмотрим некоторые принципиальные подходы, облегчающие принятие Ваших идей и позволяющие преодолеть сопротивление Вашим предложениям.
1) Изложение вашей позиции в свете интересов аудитории.
С людьми следует говорить, используя те доводы и аргументы, которые им близки и понятны, отражают их потребности и желания. Изложение Вашей позиции должно быть представлено в свете их интересов.
Поэтому полезны предварительные встречи, на которых, располагая базовой информацией и задавая соответствующие вопросы, есть возможность оценить их позиции и сопоставить их с Вашими идеями. Беседа с глазу на глаз особенно полезна для достижения договоренности о поддержке Вашей позиции.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.