Проблема развития сетевого маркетинга как системы прямых продаж

Министерство торговли Российской Федерации

Нижегородский коммерческий институт

Кафедра маркетинга и рекламы

Специальность

«менеджмент»

Курс IV

Группа 2/5-1Мв(3)я

Курсовая работа

по предмету «Маркетинг»

на тему

«Проблема развития сетевого маркетинга как системы прямых продаж»

Выполнил:                          Руководитель:

Студент группы                

Лукша

Андрей

Леонидович

Ярославль 2006

СОДЕРЖАНИЕ:

Введение

Глава I. Теоретические основы сетевого маркетинга

1.1. Сущность и принципы сетевого маркетинга

1.2. Организация и особенности деятельности сетевых (MLM) компаний

1.3. Перспективы развития сетевого маркетинга в России

Глава II.Исследование принципов и особенностей использования сетевого маркетинга на примерах

2.1. Разработка плана маркетингового исследования

2.2. Анализ направлений деятельности различных сетевых (MLM) компаний

2.3. Организация работы и оплаты труда дистрибьюторов в различных сетевых компаниях

2.4. Анализ систем ценообразования, используемых на предприятиях

Выводы и предложения по развитию и повышению эффективности деятельности MLM-компаний в России

Литература

Введение

В последние время в России бурно развились разнообразные способы продвижения товаров, и мы, привыкшие лишь к традиционным формам торговли, не сразу можем понять, что к чему.

Одним из таких новых и не совсем понятных для российского потребителя методов является сетевой маркетинг, или прямые продажи товаров. А ведь работа менеджеров прямых продаж, распространяющих товары, имеет много общего с известными народу коробейниками. Самый грубый и примитивный вариант сетевого маркетинга заключается в следующем: Вас останавливает на улице (или посещает по месту работы) юноша или девушка, а чаще современные коробейники работают парами, и пытается навязать абсолютно ненужный Вам товар, и, если Вы поддаётесь уговорам, приобретёте, как правило, не самую качественную вещь по несоразмерно высокой цене, претензии по которой предъявить будет некому, т.к. если и произносится наименование организации, от которой работают менеджеры, то неразборчивой скороговоркой, а уж какого-либо документа, подтверждающего покупку, вовсе не найдёте. Так обычно работают представители фирм, не имеющих веса на рынке и не являющихся производителями распространяемой продукции. Менеджеры прямых продаж фирм с мировым именем работают по несколько другой схеме. Установление контактов с потенциальными клиентами производится путём организации презентаций, семинаров, индивидуальной работы с клиентами (группой клиентов) по месту жительства или работы, а также демонстрации продукции, приёма заказов, доставки товаров и получения платежей. Подобные формы работы также хорошо знакомы, их применяют, к примеру "Cepter-International", "Avon", "Herbalife", "Mary Kay". К сожалению, у потребительских организаций много претензий и к их работе. Однако, нельзя отрицать, что сетевой маркетинг очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли. Фирмы - лидеры прямых продаж создали свою Ассоциацию, в основу деятельности которой положен Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующий отношения с потребителями.

Целью Кодекса является обеспечение удовлетворения нужд потребителей и их защита, с целью содействия справедливой конкуренции между частными предпринимателями, а также с целью создания у общественности положительного представления о прямых продажах, как о торговле, осуществляющей продажу качественной продукции на справедливых условиях непосредственно конечному потребителю. Кодекс не является законом, и несоблюдение его положений не влечёт гражданско-правовой ответственности, но участники Ассоциации подтверждают, что в своей деятельности руководствуются действующим законодательством, в частности Законом РФ "О защите прав потребителей". Кодекс содержит положения о профессиональной этике во взаимоотношениях с потребителями:

·  Продавцы не должны применять вводящие в заблуждение, обманные или нечестные методы продажи;

·  С самого начала демонстрации продукции, Продавцы без каких-либо просьб со стороны покупателя представляются, сообщая верные сведения о названии своей Компании, описывают её продукцию, указывают цель своего обращения к покупателю;

·  Описание и демонстрация Продукции должны быть точными и полными, в частности, в отношении цены, а, при необходимости, в отношении процентной ставки по кредиту, условий оплаты, принятия решения и/или прав на возврат товара, условий предоставления гарантий и послепродажного обслуживания, а также по условиям доставки товара;

·  Продавцы должны давать точные и полные ответы на все вопросы покупателей;

·  Заказ продукции оформляется на письменном бланке, на котором указывается Компания и Продавец, приводится полное наименование или имя, постоянный адрес и номер Телефона Компании или Продавца, а также все основные условия продажи. Текст с изложением условий должен быть напечатан разборчиво.

·  На всех бланках заказов должны быть изложены условия, предусматривающие возможность для покупателя отменить заказ или получить возврат любых выплаченных средств или предоплаты, предоставленных в счёт покупки. Компания и Продавцы, предоставляющие безусловное право на возврат товара, должны информировать об этом в письменной форме.

На бланке должны быть чётко оговорены условия гарантии, подробная информация и ограничения, связанные с послепродажным обслуживанием, наименование и адрес организации, предоставляющей гарантию, срок гарантии и условия устранения недостатков:

·  Обещания, которые могут давать продавцы в устной форме, касательно