Реорганизация системы управления продажами

1. Цель и задачи анализа

Назначение

Реорганизация системы управления продажами призвана улучшить уровень продаж в компании Заказчика. Реорганизация позволит задействовать все имеющиеся ресурсы и возможности, которые есть у компании и повысить эффективность работы сбытовых подразделений. Реализуется в любой рыночной организации, осуществляющей продажу товаров и услуг. Для компаний, организующих новый бизнес, эта услуга трансформируется в "Организацию системы управления продажами".

Цели

Увеличение объема продаж за счет повышения эффективности работы сбытовых подразделений и использования имеющихся, но не задействованных ресурсов и возможностей. Создание управляемой и прозрачной для высшего руководства компании системы продаж и, соответственно, определения реальных возможностей компании, необходимых для бизнес-планирования.

Реализация

Реорганизация системы управления продажами складывается из составных частей, каждая из которых отвечает за тот или иной элемент управления, а именно: анализ сбытовой деятельности, планирование работы сотрудников, контроль достижения плановых показателей, организация деятельности сбытового персонала для выполнения плановых показателей, комплектование штата, подготовка и мотивация персонала. Данные элементы неразрывны в общей системе управления: хорошее планирование не будет работать без должной мотивации, и наоборот система мотивации неэффективна без планирования и контроля.

Базовым и обязательным продуктом является "Сбытовое планирование и система контроля реализации планов", который определяет все дальнейшие элементы системы управления в целом. Плановые показатели и система контроля определяют требования к бизнес-процессам компании, структурам, мотивации, подготовке и комплектованию персонала.

Назначение анализа продаж

Анализ сбытовой деятельности (анализ продаж) предназначен для поддержки принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь планирование деятельности и организация работы сбытовых подразделений.

Задачи

·  Определить причинно-следственные связи, которые приводят или могут привести к изменениям в продажах компании.

·  Определить параметры, влияющие на возможности увеличения продаж.

·  Разработать рекомендации и определить методы, которые позволят использовать имеющиеся у компании возможности и избежать угроз.

Реализация

1. Подготовка

·  Сегментация клиентов компании Заказчика.

·  Описание дерева продуктов компании.

·  Описание каналов доступа клиентов к товару Заказчика.

·  Разработка структуры паспорта клиента, включая параметры оценки потенциальной мощности и лояльности.

·  Подготовка накопленных данных о продажах к анализу - "Чистка данных". Данный этап является самым длительным, в среднем составляет 70-80% временных затрат на реализацию проекта.

2. Анализ продаж с применением аналитических методик

·  Определение приоритетности сегментов и клиентов внутри сегментов Методика "ABCD-анализ" .

·  Определение перспективности сегментов и клиентов внутри сегментов Методика "Целевой балл"

·  Анализ взаимоотношений отдела сбыта с клиентами Методика "Активность клиента" .

·  Методика "Скорость привлечения нового клиента"

Результаты (итоговые документы)

·  "Анализ продаж (сбытовой деятельности)" - отчет;

·  "Реестр проблем и возможностей" - общий реестр существующих угроз и возможностей в продажах компании Заказчика;

·  "Реестр рекомендаций" - перечень рекомендаций как устранить существующие угрозы и использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж компании.

·  Список клиентов компании Заказчика с присвоенными рейтингами.

Сбытовой план (KPI) и Система контроля

Назначение

Создание прозрачной системы плановых показателей деятельности сбытовых подразделений, планирование продаж, путей достижения планов. Внедрение системы контроля выполнения запланированных показателей.

Задачи

·  Разработка системы сбалансированных плановых показателей, с разбиением по: доходам; клиентам; товарам, услугам; контактам с клиентами; ресурсам, необходимым для достижения планов.

·  Разработка системы контроля реализации планов, которая включает: механизмы измерений выполнения плановых показателей; методику сравнения измеренных результатов и плановых показателей; алгоритмы принятия решений.

Реализация

1. Разработка

1) Разработка системы сбалансированных плановых показателей

·  Определение цели планирования продаж (финансовые показатели) на период действия сбытового плана;

·  Определение стратегии работы с клиентами (PULL/PUSH);

·  Разработка тактики работы с клиентами;

·  Разработка политики работы сбытового подразделения;

·  Разработка сбытовых процедур ;

·  Разработка правил взаимоотношений;

·  Разработка нормативов по проведению мероприятий и осуществлению