Председательствующий в переговорах. Переговоры: основополагающие правила

Работа с альтернативами:

* В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?

* Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?

* Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо "высветить" их,  задавая вопросы, давая им возможность высказаться,  выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?

* Каким образом мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, прояснящая наши интересы?

* Выражены ли результаты,  которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах?   Преуспели ли мы в создании некоторого ко-личества альтернатив?

* Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:

. мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;

. подведение итогов, переучет;

. созыв неформальной исследовательской группы;

. перерывы;

. предотвращение споров по поводу: "кто прав";

. представление возможности пробному предложению лечь на стол

переговоров?

ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН ВСТУПИТЕЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ

Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги,относя]»1е-ся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.

Атмосфера

* Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом? " Насколько личной видится нам атмосфера?  Пункты, заслуживающие внимания:

. Дэлжно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?

. Как обращаться к оппоненту: только по имени (без отчества)?

. Что нужно предпринять,  чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?

. Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?

. Будете ли вы обедать вместе?

. Щудут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?

. На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом,  продолжительности отношений и т.д.?

. Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, кото-

,  рые любят вступать в полемику?

Силовой баланс                                                     |

* Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими "силовыми уловками"?

* На каком этапе они почувствуют,что "зря тратят свои силы"? Хотим