Невербальное общение в процессе ведения деловых бесед и коммерческих переговоров

Страницы работы

21 страница (Word-файл)

Фрагмент текста работы

Министерство общего и профессионального образования

Российской Федерации

Московский Государственный Открытый Университет

Факультет  "Инженерный бизнес"

Кафедра  "Финансового менеджмента"

РЕФЕРАТ по  "Этике деловых отношений"

ТЕМА: "Невербальное общение в процессе  ведения

деловых бесед и коммерчиских переговоров"

Исполнитель:  Студентка             .

      1, 1597058, дневная    .       

Проверил:_________________________________    

Москва 1998 г.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение…………………………………………………………….…..3

§ 1. Виды рукопожатий………………………………………………...4

§ 2. Расположение собеседников и партнеров за столом…………………………………………………………….….5

§ 3. Невербальные средства для повышения делового статуса………………………………………………………..8

§ 4. Распознавание настроения собеседника по его жестам и позам………………………………………………….9

§ 5. Сигналы глазами………………………………………………….14

§ 6. Когда вам лгут…………………………………………………….15

§ 7. Особенности национального невербального общения……………………………………………….17

Заключение…………………………………………………………….20

Список литературы……………………………………………………21

ВВЕДЕНИЕ

В процессе ведения деловых бесед и коммерческих переговоров часто складываются такие ситуации когда слова собеседника не соответствуют тому, что он на самом деле думает и чувствует. Но как это узнать?

Жесты, мимика, интонации – важнейшая часть делового общения. Порой с помощью невербальных средств можно узнать гораздо больше, чем с помощью слов. Жесты и мимика это точный индикатор внутреннего состояния человека, его мыслей и желаний. Если между двумя источниками (вербальным и невербальным) возникает противоречие: говорит человек одно, а на лице написано совсем другое, то, очевидно, большего доверия заслуживает невербальный канал общения, поскольку жесты и телодвижения управляются нашим подсознанием. Австралийский специалист Аллан Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) – 38%, мимики жестов позы – 55%. Иными словами, не столь значимо, что говорится, а как это делается.

Во время  деловых встреч и переговоров, с одной стороны, необходимо контролировать жесты и мимику, с другой стороны, не менее важно уметь интерпретировать реакции партнера. Неслучайно, наверное, лидеры мирового бизнеса, политические деятели владеют невербальными методами, а в программах факультетов бизнеса крупнейших университетов мира вы обязательно увидите соответствующие курсы.

Интерпретация жестов, поз и других компонентов невербального общения не всегда бывает однозначной. В процессе общения безусловно необходимо учитывать общую атмосферу  беседы, ее содержание.

Итак, обратимся к ключевым элементам языка жестов.

§1. Виды рукопожатий

В деловом мире рукопожатие используется не только при приветствии, но также как символ заключения соглашения, знак доверия  и уважения к партнеру. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие слишком сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, длительно рукопожатие и  влажные руки говорят о сильном волнении. Важно принимать во внимание индивидуальные особенности человека: есть люди, у которых ладони почти всегда влажные.

Чуть-чуть удлиненное рукопожатие наряду с другими невербальными средствами (улыбкой, взглядом) демонстрируют дружелюбие, но не стоит слишком долго задерживать руку собеседника. Это вызывает ощущение попадания в капкан, что, естественно, вызывает раздражение.

С помощью различного разворота ладони можно придавать этому жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого человека так, что она оказывается повернутой вниз ладонью – это властное рукопожатие. Этот жест подчеркивает ваше стремление превосходить над партнером.

Другой вид рукопожатия –  покорное. Оно применяется для того чтобы позволить партнера чувствовать себя  хозяином положения. В этом случае  руку протягивают  ладонью вверх.

Рукопожатие, при котором руки партнеров остаются в одинаковом положении, означает что оба партнера испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания. 

Пожатие прямой рукой, как и властное рукопожатие, считается признаком неуважения. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.

Пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель инициатора этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии.

Иногда в рукопожатии участвуют обе руки. Например, правая рука пожимает руку собеседника, а левая охватывает ее с другой стороны. Такое рукопожатие называется "перчаточным", т.к.  рука оказывается как в перчатке в руках собеседника. Подобного рукопожатия следует избегать при первой встрече. Когда будут установлены теплые дружеские и достаточно неформальные

Похожие материалы

Информация о работе