Развитие торговой фирмы (Анализ работы магазина № 46 АОЗТ ТПО "Людмила")

отмечалось, непомерно высокие налоги, акцизы и таможенные пошлины ведут к росту цен на потребительские товары. Это в свою очередь сокращает объемы их продажи. Рост налогообложения капиталов и прибыли может привести к бегству капиталов, подрывает мотивацию предпринимательской деятельности, снижает стимулы для инвестиций. 

3. Стимулирование сбыта – главная задача совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

*  обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

*  планировать получение прибыли в процентном отношении;

*  оценивать затраты;

*  анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

*  планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

*  планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

*  планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

*  устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

*  планировать собственное время;

*  планировать регулярные встречи с продавцами;

*  планировать общее развитие и стимулирование персонала;

*  планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

*  осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

*  постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;

*  стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

*  рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

*  информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

*  управляет деятельностью территориальных подразделений;

*  поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

*  консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

*  укрепляет дисциплину;

*  постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

*  держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

*  работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

*  повышать стандарты исполнения и поведения;

*  устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

*  устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

*  периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;

*  постоянно наблюдать за исполнением;

*  определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;

*  исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

*  контролировать затраты.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

Обучение продавцов.

Типы обучения должны в себя включать:

*  вводный курс (знакомство с компанией);

*  товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух