Работа с торговыми представителями

Страницы работы

3 страницы (Word-файл)

Содержание работы

Работа с торговыми представителями

Так как товар уже имеется на рынке, то уже существуют уже налаженные каналы сбыта продукции. Дистрибьюторы уже работали с производителями и знакомы с качеством продукции и позиционированием ее на рынке. Для них стоит лишь провести небольшое ознакомление с новыми формами выпуска. Возможно потребуется небольшой семинар, целью которого станет донесение до торговых представителей политики фирмы, которая вызвала появление новых видов продукции.

Для конечных продавцов стоит провести закрытую мини-презентацию  новой продукции: дегустация, варианты использования. Следует использовать наиболее эффективную, по мнению большинства  работников сферы, мотивацию конечных продавцов – «Бонус за выполнение индивидуального плана», для небольших магазинов.

В торговом зале

1.  Следует разместить в торговом зале стенды оригинальной конструкции, напоминающей формой и цветами упаковку сыра, с логотипом компании на хорошо обозримом месте. Над стендом может быть расположен плакат с яркой надписью «Хорошее качества по невысокой цене», оформленный в корпоративной политре. Товар должен быть размещен на стенде таким образом, чтобы наиболее доступным для покупателя был товар в новой упаковке, например:

400г

200г

100г

Таким образом уже существующие потребители смогут ознакомиться с новыми фасовками, а новые будут заинтересованы необычной конструкцией стенда.

2.  К стендам в торговом зале может вести от входа цепь плакатов, состоящая из трех штук, каждый из которых будет соответствовать варианту упаковки сыра, таким образом:

   è  èèСТЕНД

3.  Так как целевая аудитория это домохозяйки в возрасте от 35 до 50, то все торговые акции по дегустации товара нужно проводить во время с 10 до 16 часов, чтобы не затрагивать нецелевые сегменты. В торговых залах необходимо установить небольшие прилавки, с которых приятные девушки будут предлагать продегустировать товар еще не успевшим с ним ознакомиться потенциальным потребителям, а уже знакомым с товаром, девушки непосредственно у стендов будут сообщать о «специальном предложении» при покупке новых вариаций товара.

4.  Специальное предложение. К стандартной упаковке 100 г прикрепляется небольшой буклетик с подборкой из нескольких рецептов блюд, которые можно приготовить с использованием плавленого сыра «Янино». Большинство рецептов должно быть указано в таких порциях, чтобы потребовалось использование количества сыра, содержащееся в новых упаковках. Наилучшим вариантом будет необходимость использования 300г, так как именно в таком случае потребитель скорее приобретет упаковку в 400г, чем 3 по 100г или 200г и 100г (что в общем, то тоже является достижением рекламной цели. В конце буклета также расположена информация о самом рекламном предложении: «при покупке товара в новой упаковке – книга рецептов в подарок». «Книга» представляет буклет чуть большего масштаба, для упаковки 200г – до 10 рецептов, для упаковки 400г. – 15-20. Эта страница ярко проиллюстрирована.

Книжку можно прикрепить как к самой упаковке с сыром, так и вручать потребителям на кассе или на выходе из магазина, по предъявлению чека. В последнем случае, хорошо обученный и дружелюбный персонал сможет усилить своими действиями степень лояльности потребителей.

Возможно, стоит указать адрес для предложений новых рецептов для следующих «изданий».

5.  «Горячая линия» рецептов, но не односторонняя, а также принимающая предложения потребителей.

6.  Так как большинство потребителей, являясь приверженцами одного вида продукции, редко обращаются к другим вариантам, то, возможно, стоит объединить наиболее востребованную разновидность сыра к упаковке 400г со стандартной упаковкой 100г менее востребованного.

Ограниченный бюджет и специфическая целевая аудитория делает нецелесообразной широкую рекламную компанию с наружной рекламой и рекламой на различных видах специфических носителей: автотранспорт, остановки общественного транспорта. Также нецелесообразна Интернет-реклама и реклама в СМИ.

Оценка эффективности

Критериями оценки могут являться следующие:

–  процент увеличения общего объема продаж

–  разница между процентом продаж в «лучших магазинах» и всех остальных.

–  количество обращений с новыми рецептами.

–  количество обращений на «горячую линию»

–  непрямым критерием может стать увеличение объема продаж товара в стандартной упаковке.

–  разница в объеме продаж в магазинах в которых в данный день проводилась акция по дегустации и других.

Похожие материалы

Информация о работе