Застенчивый переговорщик. Особенности и проблемы, страница 2

От исследователей не ускользнула роль культуры в формировании застенчивости. Исследования проводились всего в 8 странах, но этого вполне хватило, чтобы обнаружить зависимость застенчивости от культуры. Японцы оказались самыми застенчивыми - 57%. Израильтяне, напротив, продемонстрировали самую низкую застенчивость - 31%.

Судя по тому, что и Россия и Япония принадлежат странам, где "свирепствует" коллективистская культура, процент застенчивых в России не ниже, чем в Японии и иных азиатских странах с коллективисткой культурой.

Распознать застенчивого человека или застенчивость в себе несложно. Застенчивые люди испытывают немалые трудности перед началом и поддержанием беседы. В общении они редко смотрят в глаза собеседнику, часто касаются руками волос или лица (носа, губ), почесывают затылок. Их речь может на каком-то этапе "сломаться", стать косной, а на лице "засиять" неуместная улыбка. Они чаще других соглашаются с собеседником. Соглашаются даже вопреки своей выгоде. Правда, так ведут себя только застенчивые интроверты, которые не представляют для работодателей никакой угрозы, потому что их застенчивость приходит на собеседование раньше их.

Застенчивые экстраверты - вот кто сущее бедствие для работодателей. Их застенчивость носит так называемый конфиденциальный характер и проявляется в их внутренних переживаниях, в их низких самооценках и мучительном беспокойстве при внешнем отсутствии признаков застенчивости. Застенчивые экстраверты на собеседованиях показывают превосходные результаты, демонстрируют отличные социальные навыки.  Кажется, что они прирожденные продавцы-переговорщики. Так и есть, но на короткий промежуток времени - от силы на месяц, возможно, на полгода. Когда они начинают работать, их силы подтачивает их отрицательная самооценка и боязнь неловких ситуаций. Им кажется, что они продают некачественный товар или директор фирмы жульничает, или что-то еще, а поэтому они стесняются всего этого, беспокоятся, впадают в депрессию и увольняются. Но, полагая, что их неудачи связаны не с их застенчивостью, а с некачественным товаром или недобросовестностью фирмы, они еще долго ищут себя в торговле, переходя из фирмы в фирму. Опасные люди эти застенчивые экстраверты.

Что делать, чтобы преодолеть свою застенчивость? И возможно ли это? Как говорит один мой знакомый, человек может все. Но об этом - в следующих выпусках рассылки.

Да, а может быть, кто-то расскажет о своем опыте преодоления застенчивости? Будет крайне интересно. Я опубликую рассказ, и такой поворот станет последним на пути преодоления застенчивости рассказчика.

СТЕПЕНЬ ЗАСТЕНЧИВОСТИ

Почему застенчивость? Какое отношение застенчивость имеет к разговору о техниках переговоров и продаж? Почему в рассылке зашел об этом разговор? Наверное, поразмыслив, можно набрать немало причин. Однако меня заставила об этом думать и говорить, я это точно знаю, причина одна - единственная. Уже несколько лет подряд, проводя корпоративные тренинги, я сталкиваюсь с одной и той же плохо решаемой проблемой. Семьдесят процентов людей, приходящих на тренинг, элементарно застенчивы. Когда они осторожно заходят, несмело осматриваются и робко рассаживаются, я, видя их застенчивость, грустно думаю: ну что, руководитель фирмы организовал для вас тренинг продаж, он хочет, чтобы вы овладели принуждающими способами влияния на клиента, чтобы вы научились, если понадобится, договариваться хоть с чертом лысым, а ведь вам нужно совсем другое. Вам нужно прежде "перешагнуть" через свою застенчивость. 

Как ни крути, не может застенчивый человек стать хорошим переговорщиком. Исключено!

Любопытно, многие ли руководители фирм согласились бы оплатить для своих сотрудников тренинг избавления от застенчивости? Полагаю, немногие, а поэтому тренинги продаж приходится по ходу модифицировать под тренинги избавления от застенчивости. Благо, что одни и те же процедуры можно приспособить как для наработки навыков продаж, так и для выработки навыков уверенности. Хотя это подмена и лукавство.

Люди застенчивы по разным причинам. И в частности, потому, что не знают как вести себя в той или иной ситуации, что делать, если вдруг изменится контекст. Например, многие ли знают, что делать, если собеседник вдруг ни с того ни с сего повысит голос и нахраписто, требуя невозможного, начнет оскорблять их?