выгоду или стратегия поражения для одного из участников переговоров, где одна из сторон "побеждает" за счет поражения другой, — это понятие, отличающееся в разных культурах, но находящееся в прямой зависимости от предмета переговоров.
Язык жестов — важный элемент, укрепляющий или ослабляющий переговоры, предполагающий умение "представлять себя" как презумпцию. То есть как явление, признаваемое истинным, пока не доказано обратное. Язык жестов в данном аспекте выступает как инсценирование, как способ моделирования поведения, конструирования символического пространства партнеров, участвующих в переговорах.
Идеальные переговоры — это лишь совокупность классических приемов, которые могут отвечать нормам общественной морали, равно как и быть "нечистоплотными".
Ведение переговоров требует выбора того или иного подхода к правилам игры на переговорах, в зависимости от суммы знаний о противнике или союзнике, то есть о противоположной стороне.
Если ваш собеседник является вашим противником, научитесь видеть уловки другой стороны — обман, сбивание с толку или укрепление занимаемых позиций, а главное — научитесь реагировать на угрозы.
Если ваш собеседник является вашим союзником, используйте то, чем пользуется реклама: игру, инсценирование, знание повседневности, культуры.
Стремление достигнуть наивысшего результата во время переговоров не должно отвергать предвидение будущего ваших отношений. Участники переговоров могут быть названы профессионалами только тогда, когда они видят преимущества и выгоду от долгосрочных, стабильных отношений, если таковые потенциально существуют, а не обольщаются успехами только сегодняшнего дня.
Проведение переговоров предусматривает, следовательно, следующую схему:
T установление цели;
T оценку равновесия сил;
T определение стратегии, которая является следствием предыдущих этапов;
T формирование тактики.
Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. Между тем мир бизнеса немыслим без переговоров. Если раньше сбытом готовой продукции занималось государство, то в условиях рынка предприятиям приходится самим искать поставщиков и договариваться о сбыте. И все это требует постоянных переговоров, а значит и специально обученных людей.
Таким образом в сферу коммерческого переговорного процесса втягивается все больше и больше деловых людей. А что касается необходимой профессии менеджера, то умение вести коммерческие переговоры — одна из основных слагаемых его профессиональной деятельности.
Любые переговоры — это всякий раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса, и общепринятая тактика и техника переговоров.
Подготовка к переговорам предполагает всестороннее знание предмета. Практика показывает, что на это уходит значительное время.
Переговоры, как и медаль, имеют две стороны: внешнюю (протокольную) и внутреннюю (содержательную). Что касается первой, то на протяжении многолетней практики выработаны определенные правила ведения переговоров, пренебрегать которыми ни в деловом, ни в дипломатическом мире не принято.
О дне и часе переговоров договариваются заранее, что соблюдается неукоснительно, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающему вас лицу. В случае непредвиденной и незначительной по времени задержки следует принести свои извинения. Важно это еще и потому, что принимающая сторона имеет полное право подождать гостей
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.
