- інтенсивний. Виробник використовує максимально можливу кількість посередників для досягнення максимально можливого охоплення ринку і великих обсягів продажу. Такий тип збуту використовується для товарів повсякденного попиту, деяких сировинних матеріалів, не трудомістких послуг. Практично не сумісний зі створенням іміджу товару;
- вибірковий (селективний). Виробник обмежує кількість посередників, виставляючи перед ними вимоги, наприклад по розміру торгового приміщення, наявності кваліфікованого персоналу, по якості послуг і т.д. Виробник намагається досягти певного рівня охоплення ринку та ефективного співробітництва з посередниками. За такою системою розподіляються товари ретельного вибору;
- ексклюзивний (виключний). Тільки один продавець одержує право продавати товар на конкретній території. Інколи він зобов’язується не продавати конкуруючі товари (виняткове дилерство). За цією системою продаються товари особливого попиту.
Крім типів збуту існують певні системи збуту:
- традиційна – складається з кількох незалежних посередників, які є самостійними і неконтрольовані іншими посередниками. Учасників такої системи цікавить власний прибуток, а не кінцева мета системи розподілу;
- вертикальна система розподілу працює як єдина система і орієнтується на загальні інтереси всіх учасників. Один з учасників такої системи виступає в ролі координатора і контролера за діяльністю всіх інших. Це може бути як виробник, так і оптовик чи роздрібний торговець.
Існує 3 групи вертикальних систем:
- корпоративні – в рамках однієї корпорації;
- договірні;
- інтегровані – всі процеси контролюються одним власником (готелі Хілтон).
- горизонтальні. Це об‘єднання двох і більше виробників для сумісного збуту своєї продукції.
Чинники, що впливають на ефективність системи розподілу:
- особливості кінцевих споживачів;
- характеристики самого підприємства (розмір, фінансова стабільність...);
- характеристики товару (вид, сезонність);
- ступінь конкуренції;
- характеристики і особливості ринку;
- порівняльна вартість різних систем і каналів збуту.
Визначити ефективний канал збуту можна за такими критеріями:
- період часу, за який товар проходить шлях від виробника до кінцевого споживача;
- рівень витрат на реалізацію одного виробу;
- обсяг реалізації продукції в одиницю часу.
Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у сфері продажу товарів тим споживачам, які купують їх для подальшого перепродажу або професійного використання з метою одержання прибутку.
Оптова діяльність здійснюється в трьох основних організаційних формах:
1. Це прямі канали збуту, через які виробник виконує всі функції розподілу. Основними структурними одиницями є збутові філії і збутові контори. Збутові філії розміщують у місцях зосередження основної кількості споживачів продукції виробника. Вони мають складські приміщення і у випадку необхідності організують повний сервіс своєї продукції. Збутові контори не виконують фізичних операцій розподілу. Вони встановлюють контакти зі споживачами, збирають замовлення, ведуть рекламну діяльність, організовують транзитну поставку товарів до споживачів. Такі прямі канали мають перевагу, оскільки персонал збутових підрозділів займається тільки збутом товарів конкретного виробника.
2. Незалежні оптові посередники приймають право власності на товари, а потім самостійно реалізують їх споживачам. Їх прибуток – це різниця між цінами покупки та продажу за виключенням власних витрат. Формування такого каналу збуту доцільно у таких випадках:
- ринок географічно розпорошений і обсяги збуту у кожній географічній зоні не виправдовують витрат на створення прямого каналу збуту;
- продукція виробника збувається споживачам багатьох галузей промисловості;
- споживачі надають перевагу закупівлі виробів маленькими партіями, які незручні для транзитного і складського опрацювання;
- різниця між ціною виготовлення і продажу занадто мала для створення і утримування власного каналу збуту.
Незалежні оптові посередники поділяються на дві групи:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.