Маркетинг і задоволення потреб. Типологія потреб людини. Теорії і типи покупців. Модель купівельної поведінки, страница 4

      Найбільше відомі теорії мотивації :

      8теорія мотивації З.Фрейда - заснована на визнанні дії певних психологічних сил, що формують поведінку людини і не завжди нею усвідомлюються. Це можна уявити як свого роду відповідні реакції людини на дії різноманітних стимулів внутрішнього і зовнішнього характеру.

        8теорія мотивації  А.Маслоу -пояснює,  чому в різний час людьми рухають різні потреби.  Виходить з ієрархії потреб. Людина по черзі задовольняє найбільше важливі потреби, що стають рушійним мотивом його поведінки.

       8гомеостатичная теорія мотивації (Фромм, Эріксон)

     Мотивація відіграє роль рушійної сили в поведінки людини.  Вона характеризується відсутністю врівноваженості, напругою, що виникає в результаті впливи внутрішніх і зовнішніх стимулів. Основна ціль поведінки  полягає в зменшенні цієї напруги й у перебуванні можливості адаптації до даної ситуації з урахуванням зовнішніх обмежень. Поведінка орієнтоване, суть його зводиться до задоволення виниклої потреби.

      Четвертый тип  - покупець,що самоідентифікується. Підхід, що використовує прагнення до соціальній самоідентифікації.

     Людина - істота суспільне.  Він належить до одній або декільком групам, і ця група часто визначає велику частину установок і вчинків її членів, вона диктує свої жорсткі, іноді обов'язкові норми поведінка. "Речами маніпулюють як знаками, що характеризують вас, або залу-чаючи вас у визначену групу, аналізовану як якийсь соціальний орієнтир, або виділяючи вас із цієї групи  або відсилаючи в групу з більш високим або більш низьким соціальним статусом.

     Дуже часто існує різниця між причинами, що ми висуваємо, щоб пояснити з раціональної точки зору наші вчинки, і дісним значенням  дій.:

·  предмети, речі - це символи, і відторгнення або сприйняття їхнього символічного значення індивідом спричиняє за собою покупку або відмову від її;

·  учинити покупку - значить идентифікувати її з власною особистістю; завжди існує глибинна відповідність тим часом, ким людина хоче бути або здаватися, або тим, що ця людина одержує;

·  учинити покупку - значить розповісти про себе іншим, дати їм можливість судити про себе, таким чином, ми купуємо що-небудь з урахуванням того, що про нас скажуть;

·  покупка лишає в покупця почуття тривоги і навіть розкаянь совісті  -  справді,  зробити вибір - це значить від чогось відмовитися на користь іншого,  і це викликає жаль,  сумнів  у зробленому виборі, витрати викликають розкаяння совісті.

       4. МОДЕЛЬ КУПІВЕЛЬНОЇ ПОВЕДІНКИ

        На потреби  і поведінку конкретних споживачів впливають фактори оточення (економічні,  демографічні і т.і.) а також  фактори ситуаційного впливу, особисті фактори, фактори культурного, психологічного характеру,комплекс маркетингу.

         ►До економічних  факторів ставляться розмір і розподіл національного доходу,  грошові прибутки населення і їхній розподіл по групах споживачів,  обсяг і склад товарної пропозиції: рівень і співвідношення роздрібних цін на товари,  ступінь досягнутої  заможності населення окремими продуктами споживання ,  рівень торгового обслуговування  і т.д.

       ►  Соціальні  фактори - это розподільча політика, соціальна  структура суспільства, культура споживання, мода, естетичні смаки і таке інше.

         ►  Демографічні  фактори включають :  чисельність населення і його склад: чисельність  і  склад сімей,  співвідношення між міським і сільським населенням, процеси міграції населення і т.д.

        ►   Природно-климатні, національно-історичні  - це географічні й економічні умови, традиції, звичаї, умови побуту.

         Вплив зазначених чинників відбивається в тому або іншому узвичаєному в даному товаристві або соціальній групі , стилі споживання .

          Стиль споживання - це набір правил, вироблюваних у людини досвідченим шляхом і який диктує йому розумні прийоми вибору і використання товару. Під впливом визначеного стилю споживання регулюється, зменшується вплив несуттєвих моментів, зростає роль внутрішніх причин, індивідуальності людини, його інтересів, соціального статусу.

               Етапи у формуванні стилю споживання:

     èНесформований  стиль споживання.