Исследование системы маркетинговых коммуникаций в ООО «Компания Старком», страница 11

- издание фирменного журнала. Это – одно из наиболее дорогостоящих средств пропаганды, что связано с необходимостью обеспечения высокого уровня издания как с точки зрения оформления журнала, так и с точки зрения его содержания. Поэтому сам факт издания фирменного журнала говорит о высокой значимости фирмы, о ее стабильном финансовом положении.

                  3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций профессиональных или общественных организаций. Фирма сама может выступать инициатором организации научного симпозиума или семинара, связанного с проблемами той сферы деятельности, в которой она работает.

      4. Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера. Мероприятие может быть связано с юбилеем самой организации или с годовщиной начала ее деятельности на конкретном рынке. Последнее особенно важно для паблисити внешнеторговой фирмы, налаживающей взаимосвязи с широкой общественностью и деловыми кругами страны, в которой она работает.

      5. Деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления:

- выдвижение фирмами «своих» людей в органы государственного управления (формирование лобби);

- представление товаров-новинок, отличающихся высоким качеством, руководителям государства.

- привлечение, приглашение первых лиц государства к участию в торжествах, устраиваемых организацией.

      6. Другие средства пропаганды. Например, фотовыставки, дни открытых дверей, публичные выступления, благожелательное представление фирмы в художественных произведениях, со сцены и т.п.

            Основными чертами PR, как элемента маркетинговых коммуникаций являются:

- широкий охват аудитории

- повествовательная форма изложения информации

- достоверность

- неопределенность в измерении эффекта воздействия.

            Последней составляющей СМК являются личные продажи.

Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью получения определенной реакции.

Остановимся более подробно на коммуникационных особенностях личной продажи:

• в отличие от основных элементов СМК, рассмотренных выше, личная продажа как тип коммуникаций имеет непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель»;
• наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
• личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя;
• личная продажа предполагает определенную реакцию со стороны покупателя, т.е. прямое обращение требует от покупателя высказывать свое отношение в ответ на предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно;
• личная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара;
• в то же время, личная продажа – наиболее дорогостоящий (в расчете на один контракт) тип коммуникаций.

По данным многих проведенных исследований личные продажи наиболее эффективны в отношении товаров производственного назначения или дорогостоящей продукции.

Помимо этого “Личная продажа” оказывается наиболее эффективной на стадиях:

-        формирования покупательских предпочтений и убеждений;

-         непосредственного совершения акта купли-продажи.

            В приложении 4  приведены в сравнении условия эффективности применения таких элементов СМК, как реклама и личная продажа.

            Все рассмотренные инструменты СМК будут эффективны, только при рационально разработанной стратегии маркетинговых коммуникаций