Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Каждому из названных элементов комплекса коммуникаций присущи собственные специфические приемы коммуникации. К ним можно отнести торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, рекламу с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламную литературу, плакаты, премии, конкурсы, купоны и др.
Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования
32 Понятие о формировании спроса и стимулировании сбыта. Цели и методы ФОССТИС.
Маркетинг начинается там, где производство ориентируется на рынок, т.е. на запросы потребителей. Но это только одна его сторона. С другой стороны маркетинг сам оказываетвлияние на рынок и покупателя. Это делается через функции ФОССТИС. Эти функции включают в себя две подфункции:
1) Влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция наз. форм. спроса ФОС.
2) Влияние на работников сбыта и торгового персонала с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется стимулирование сбыта СТИС.
В деятельности службы ФОССТИС различают коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты. Благодаря информир-му воздействию потенц-е и актуальные покупатели легко узнают товар и характеризует его качество.
Осведомленность обычно проявляют 60-80% обследуемых, однако предпочитают данный товар другим ишь 20-25%. А немедленно готовы купить товар 12-15%. Таким обычно является коммерческий эффект хорошо поставленной рекламы.
Сущность ФОС заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара и осведомить его о потребностях, которые этим товарамудовлетвор-ся, а также представить доказательство относ. качества удовл. потребностей, а также снизить недоверие сообщив о гарантиях защиты прав потребителей.
33.Стимулирование сбыта и этапы жизненного цикла товара.
Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, кот. на личном опыте ознакомился с потребит-ми свойствами товара. Задача состоит в побуждении к последующим покупкам этого товара, приобретениям больших партий, к регулярным коммерческим связям. К комплексу м-вых коммуникаций относятся: реклама, пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта может касаться и покупателей и посредников и продавцов.
Жизненный цикл товара на рынке можно представить в форме отрезка времени разделенного на 5 стадий (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад). На каждой стадии маркетинг имеет свои характерные особенности.
Стадия внедрения- одна из важнейших. На этой стадии торговля, как правило, убыточна, т. к. объем продаж невелик, а маркет-вые и производственные затраты значительны. Маркетинг здесь направлен на выявление спроса, развитие рекламы, повышение кач-ва товара и т. д. На этой стадии важное значение имеет не кол-во проданного товара, а положительная оценка и его полезность для покупателя.
Стадия роста. При переходе товара на эту стадию высокими темпами увеличивается объем продаж и растет прибыль, поэтому задачей м-га явл-ся увеличение спроса, расширение сегментов рынка, завоевание доли рынка. Применяют такие комплексы м-га как реклама, изучение реакции покупателя при необходимости снижения цены и расширения сервиса.
Стадия зрелости характерна тем, что большинство покупателей уже товар приобрело, поэтому скорость роста объема продаж снижается, замедляется рост прибыли, увеличив-ся расходы на м-г. Реклама имеет меньшее значение, чем снижение цены, растут затраты на формирование спроса путем учета дополнительных потребностей потребителя. На этой стадии м. б. применена одна из 3-х стратегий м-га:1.модификация рынка, 2.модиф-ция товара, 3.модиф-ция марк-вых усилий.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.