Как компания добивается успеха, страница 9

4.  Неготовность принять решение о покупке (ложные возражения).

Ложное возражение выполняют функцию маскировки, за которым можно обнаружить истинное возражение. Преодоление истинных возражений приводит к сделке.

Возражение	Ответ на возражение
«А есть такая же, но белого цвета?…» (другой длины, с другой застежкой и т.д.).	§ «Вам  важен белый  цвет именно в  этой  модели?»      Если  есть, то предлагаем  нужную  модель.     Если  нет, то: «Я  могу выяснить наличие в других  наших  магазинах, если такая модель есть, мы можем ее привезти».
«Это  не то,  что  я  хочу….»	§ Хорошо. Будьте добры, уточните, что  Вы хотите, для того чтобы предложить именно ту модель, которая Вам понравится. § Вас смущает что-то конкретное (не устраивает)?
«Все-таки…что-то  не  то…»	§ Хорошо. Будьте добры, уточните, что Вы хотите, и я предложу именно ту модель, которая Вам понравится. § Что Вас конкретно смущает (не устраивает)?
«Что   Вы    меня уговариваете? Мне  не  нравится!»	§ Хорошо. Конечно, очень важно чтобы вещь нравилась § Давайте выясним, чем Вам эта модель не нравится, чтобы подобрать подходящую. § Чем еще я могу Вам помочь? (Чем могу быть Вам еще полезной?)

5.  Работа с браком.

Продавец обязан проинформировать клиента о наличие небольшого дефекта изделия сам (небольшая ассиметрия, пятнышко и т.д.)

Если покупатель готов приобрести изделие, то продаем.  Если   нет - предлагаем  небольшую скидку,  в  размере  тех  ремонтных  работ, которые необходимы.

В случае, когда клиент первым обнаруживает дефект, действуйте по схеме:

Возражение	Ответ на возражение
«Ой, а здесь правый рукав длиннее …»	§ Я как раз хотела предупредить Вас о том, что…

IV ЭТАП

Завершение сделки

1. СПОСОБЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

1.  Естественный  -  когда  покупатель  сам  готов  завершить  процесс  покупки:

      «Я беру…»,  «Где  касса?»

2.  Прямой  -  когда  мы  уверены  в  том,  что  покупатель  готов  приобрети

      данное  изделие,  мы  спрашиваем:  «Вам  нравится?», «Вы будете брать?»

      «Вы  готовы  оплатить?».

3.   Альтернативный -  когда  мы  помогаем  принять  решение  о  покупке,   задавая

             альтернативные  вопросы:     «Вы  берете  красную  или  черную?»,  «Вы  будете

             оплачивать  наличными  или кредитной картой?».

       4.   Стимулирующий – когда в качестве аргументов для принятия решения о покупке мы           используем дополнительные услуги компании или эксклюзивные условия:   

Ø  скидки, акции;

Ø  товарный  запас;

Ø  дисконт.