Задайте уточняющий вопрос, переформулируйте возражение и получите согласие клиента с новой формулировкой.
Пример:
«Таким образом, если я Вас правильно поняла, Вы хотите получить подтверждение качества этого изделия?»
Используйте сильные аргументы в пользу вашего предложения
Получите подтверждение «принятия» Ваших аргументов собеседником.
Подтверждение может быть как невербальным (кивок головы, одобрительное выражение лица), так и выраженным словами в ответе на Ваш вопрос - «Я ответила на ваш вопрос?»
Помните!!!
Одна из причин появления возражений у покупателей – это плохая работа продавца на предыдущих этапах!
ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
покупателей
1. Стоимость
|
Возражение |
Ответ на возражение |
|
«Слишком дорого…» |
§ Цена изделия включает в себя: стоимость сырья, работу известных дизайнеров (т.е. эксклюзивность модели, лекала) и т.д., чем «оригинальнее» модель и лучше сырье, тем дороже. Однако мы стараемся держать приемлемые цены при хорошем качестве… § Могу я уточнить, с чем именно Вы сравниваете? § Какая цена была бы приемлема для Вас? |
|
«Эта вещь столько не стоит…» |
§ Действительно на первый взгляд, кажется, что это дороговато, однако цена соответствует особенностям данной модели – рассказать о неоспоримых преимуществах модели, показать выгоды от ее приобретения для клиента… |
|
«Кожаная куртка не может стоить так дешево» |
§ Действительно Вы вряд ли сможете найти куртку из натуральной кожи в другом месте по такой цене – это наш хит продаж. Хороший оборот обеспечивает возможность делать маленькую наценку. |
|
2. Опасения относительно качества изделий |
|
|
«А швы не разойдутся?» |
§ Новейшие технологии, используемые при пошиве данного изделия, позволяют Вам быть уверенными в качестве швов. (Демонстрация качества швов изделия). § Вы можете быть уверены в качестве изделия, т.к. оно сшито на фабрике с соблюдением всех технологий. |
|
«Я сомневаюсь, что вещь сделанная в Китае может быть качественной!» |
«Могу понять Ваши сомнения, конечно, есть мнение, что в Китае шьют некачественные вещи... Однако, что касается нашей продукции, то могу Вам сказать, что: § Все наши коллекции отшиваются только на фабриках и проходят контроль качества. § «Подобно компании «Sony», фирма изготовитель является гарантом качества изделий, продающихся под торговой маркой независимо от конечного места производства». § С этой фирмой мы работаем на протяжении нескольких лет и за это время они отлично себя зарекомендовали. |
|
Возражение |
Ответ на возражение |
|
« Как же так, написано Англия а шьют в Китае (Турции…)?» |
§ «Коллекции формируются для нашей сети модельерами в Англии а отшиваются в Китае/Турции § Мировая практика показала, что экономически выгодным является расположение производственных мощностей в таких странах как Китай, Турция, Греция и т.п. т.к. это позволяет существенно снизить затраты на производство. § Таким образом, у Вас есть возможность приобрести модель, изготовленную по лекалам английских дизайнеров из качественных материалов по доступной цене. |
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.