Как компания добивается успеха, страница 3

И задать альтернативный вопрос, который позволит вовлечь покупателя в диалог: «Вы ищите что-то именно в таком стиле или посмотрим еще что-нибудь?»

Второй способ (большой поток покупателей, Вы не успеваете встречать и приветствовать клиентов на входе):

В данном случае, вступаем в контакт, когда клиент заинтересовался изделием.  Подойдя к клиенту, обязательно нужно поздороваться и начинать общение с альтернативного вопроса или с описания преимуществ модели, которую смотрит покупатель, а затем задать альтернативный вопрос (аналогично ситуации второго подхода к клиенту).

«Здравствуйте! Вы подбираете костюм себе или на кого-то?»

«Здравствуйте! Эта модель представлена в нескольких цветах. Вы хотели бы юбку именно прямого силуэта или мы можем посмотреть и другие варианты?»

II ЭТАП

Выявление потребностей

Готовность клиента купить значительно повышается, когда вы проявляете искренний интерес к его потребностям и даете ему возможность почувствовать свою значимость.

Покупатель и производитель смотрят на товар с разных точек зрения. Производитель видит в товаре «категорию материала», «свойства ткани» и т.п. Покупатель же смотрит на «удобство в эксплуатации», «долговечность», «комфорт».

Характеристика – свойство товара, присущее ему «по природе»

Преимущество – описание того, как характеристика товара может помочь покупателю, как он может ей воспользоваться

Выгода – преимущество товара, которое удовлетворяет потребность, выраженную покупателем.

Задача продавца – определить, какие выгоды от приобретения товара планирует получить покупатель и подобрать товар с максимально соответствующими характеристиками

Что Вы можете выяснить о потребности покупателя?

(дополните список)

 

Инструменты работы продавца на этапе выявления потребностей

	1.  Техники задавания вопросов
	2.  Активное слушание

 

Мастерство продавца на этом этапе заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы.

Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше вопросов и лучше слушает.

Причины  задавать  вопросы:

1. Демонстрация клиентоориентированности
2. Чтобы  понять  потребности, желания, критерии выбора  клиента
3. Получить информацию, необходимую для проведения презентации товара
4. Чтоб  вовлечь  клиента  в  диалог, процесс принятия решения.

ТИПЫ ВОПРОСОВ