Если стратегия ценообразования является его генеральной линией, то тактика- это небольшие шаги в сторону от нее в зависимости от изменения конкретных обстоятельств. Если тактические приемы перестают вписываться в рамки выбранной стратегии, то тактику меняют. Тактика корректировки цен классифицируется по различным признакам:
1)с учетом экономических законов
- тактика «убыточных цен на наводящий товар», применяется с целью привлечь покупателей в магазин, другие товары в котором продаются с надбавкой.
- Трактуется применение цен, меняющихся в зависимости от времени суток, типов и расположения магазинов (например, телефонные разговоры и цены в элитных магазинах или расположение в спальных районах города)
- Устанавливается широкий спектр скидок, применяемых периодически:
А) сезонные скидки а покупку вне сезона
Б) массовому покупателю
В) количественная скидка
Г) бонус (премия), т.е. скидка в конце периода за всю покупку в дополнение к договору
Д) дилерские и дистрибьюторские скидки постоянным посредникам по сбыту (скидка за «верность»)
Е) скидки с конечной цены посреднику за рекламу
Ж) скидка за оплату наличными
З) за предварительную оплату
И) за пробные партии и заказы
К) за возврат ранее купленной устаревшей модели или обмен на модернизированную
Л)за продажу подержанных товаров
М) экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставленных на внутреннем рынке
Н)скидка за потерю при усушке, сортировке, за повышенное количество грязи, потери жидких товаров при транспортировке (молоко) и испарении, трудноудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть)
О) возврат цены за неисправность
П) надбавка за индивидуальность заказа
Р) надбавка за повышенное качество
С) надбавка за рассрочку платежей
Т) специальная надбавка за объем заказа меньше применяемой для поставщика
У) надбавка за дополнительные услуги
Ф) наценка за упаковку и тару
Чем чаще в отрасли применяются скидки, тем меньшее действие они оказывают на показатели.
2. с учетом потребительского восприятия соотношения «цена - качество»
- в розничной торговле применяется тактика ценовых границ, выделение в магазине ценовых зон располагающих разным уровнем качества товара
- необоснованное качество изменение цены вновь поступивших товаров до уровня подержанного имиджа
3.с учетом психологической привлекательности цены
- особое выставление цен сопровождается яркими надписями и рисунками
- альтернативные способы :
+ округление цены считаются простыми ценами для восприятия и сравнения (низкие цены округляющиеся до 0 или 5, а высокие до нескольких нолей)
+ не округлые цены (5 и 9 вместо 6) создают впечатление дешевизны, а 7 в конце больших цен производит большой эффект чем 9 (597 и 599). Этот приём отталкивает определенный тип покупателей, считают что их обманывают
+ ломанные цены (как больше частные) чуть ниже следующего десятка (19 и 20)
- учитывающие психологический, ценовой порог. Продавец как можно дольше не должен превышать ценовой порог товара. Если же это необходимо, то новая цена должна быть далека от этого порога например если 20 тыс. – порог товара А, то при необходимости может вырасти так : 19,5 ; 19,7; 19,9; 22,5. Преимущество такого отрыва от не превышения порога в уплате статуса по эталону.
Как следует повышать цены ?
Вступая в 21 век сталкиваемся с массой нового ранее не известных возможностей : технологические преимущества, ЭВМ, KTV, генная инженерия, - все это меняет нашу жизнь до неузнаваемости. В тоже время соц - экономические, культурные, природные силы ограничения, бизнес вообще и маркетинг в частности. Успех достигаемый компанией, новые решения и вся полнота ответственности перед компанией и обществом лежат на руководителях (менеджерах) и маркетологах фирмы.
В США менеджеры и маркетологи объединены в американскую маркетинговую ассоциацию (АМА), которая следит за работой маркетолгов и менеджеров 2-х американских континентов. Моральный кодекс АМА обязует всех членов этой ассоциации подписать его и добиться следующего :
1. ответственность маркетологов и менеджеров :
- за последствие действий принять все усилия на выявления, обслуживания и удовлетворение показателей, организаций и общества в целом.
- Профессиональное поведение должно определяться основным правилом профессиональной этики : не применять вред намеренно, соблюдение всех законов и постановлений, активная поддержка морального кодекса.
2. честность и справедливость
- обязаны защищать и умножать чистоту, честь и достоинство своей профессии : быть честными с клиентами, работниками и поставщиками, не вступать преднамеренно в конфлит без предварительного уведомления всех заинтересованных сторон, установить справедливость системы оплаты и выплаты, согласно законодательству и рыночным операциям обмена.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.