|
Факторы конкурентоспособности |
Детализация |
|
1. Ориентация на покупателя |
Поставщики должны анализировать потребности покупателей, демонстрировать заинтересованность в проблемах покупателя. Следует чутко реагировать на способы действия иностранных конкурентов и быть конкурентоспособными на международном уровне. |
|
2. Технологическая компетенция, знания и опыт |
Техническая компетенция маркетингового персонала должна дополняться готовностью поставщиков к введению новых технологий и новых продуктов для заказчиков, которые требуют специфического решения своих технических проблем. |
|
3. Коммерческая компетенция |
Организация поставщика должна быть способна быстро реагировать на информационные запросы потребителей и справляться с рекламациями. |
|
4. Гибкость и адаптивность |
Поставщик должен быть готов алаптировать товары, производственные процессы и технологии., системы платежей, сроки поставки и другие административные процедуры к требованиям покупателя. |
|
5. Способность выполнять обязательства по поставкам |
Поставщик должен продемонстрировать способность гарантировать надежность и качество поставки, послепродажные услуги и полную информацию, необходимую потребителю. |
|
6. Конкурентоспособность цен |
Цена товара показывает его ценность, выраженную в деньгах. Поставщик должен быть готов вести переговоры о цене и обсуждать с потребителем цену потребления продукта в процессе его эксплуатации. |
|
7. Организационная эффективность |
Организационная структура и согласованность маркетинговой, технической и производственной компетенции поставщика должны быть совместимы с требованиями покупателей. Это является важнейшим условием для облегчения межорганизационных личных контактов между персоналом компаний в процессе переговоров. |
|
8. Социальная интеграция |
В процессе взаимодействия с покупателем поставщик должен создать атмосферу доверия, обязательства, взаимопонимания, надежности и лигитимности отношений. |
Факторы, влияющие на распределение ресурсов по потребителям
Человеческие ресурсы характеризуются количеством лиц, вовлеченных во взаимодействие, их компетенцией, знаниями и мотивацией. В формализованном плане человеческие ресурсы определяются затратами на заработную плату этих работников, которая с свою очередь определяется временем, затраченным на взаимодействие с конкретным покупателем. Поэтому проблема грамотного размещения человеческих ресурсов сводится к принятию решения о количестве лиц, вовлеченных во взаимодействие с покупателем, их статусе (чем выше статус, тем выше заработная плата) и временем, затраченным на встречи и переговоры. Целью руководителя является минимизация затрат на взаимодействие. Для этого процесс взаимодействия стандартизируется. Стандартизация охватывает все аспекты взаимодействия между продавцом и покупателем: определяются стадии развития отношений; лица, вступающие в контакт на каждой стадии; объем и характер информационного обмена на каждой стадии; стандартные процедуры переговоров о различных аспектах совокупного решения поставщика, предлагаемого покупателю; количество контактов на каждой стадии и т.п.
Все эти моменты имеют определенную специфику для каждой конкретной фирмы-продавца и основаны на тщательном изучении бизнес-процессов как в организациях продавца, так и покупателя. Важную роль будет играть анализ процесса принятия решения о покупке в компании-потребителе и лица, принимающие участие в этом решении. Учитывая все эти моменты, руководство отдела маркетинга компании-продавца стандартизирует процедуру взаимодействия с клиентом таким образом, чтобы она позволяла с минимальными затратами добиваться целей, стоящих перед компанией в области установления отношений с покупателями.
На распределение ресурсов по потребителям, в основном, влияют следующие основные факторы:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.