Разработка маркетинговых стратегий: управление каналами сбыта

Страницы работы

Фрагмент текста работы

мерчандайзинг) и контроль розничной цены на свою продукцию и продукцию конкурентов. РП организуют рекламную поддержку брендам, проводят рекламные акции, предоставляют POS-материалы, фирменное торговое оборудование (холодильники, витрины).

Ограничение числа дистрибуторов

Работа продолжается с наиболее эффективными компаниями, обеспечивающими основные объемы продаж. Лучшие дистрибуторы могут получить эксклюзивные права на распространение продукции на определенной территории.

Создание собственных сбытовых подразделений в регионах

Самый затратный способ достижения высокого качества дистрибуции в регионах. Выбор этой системы сбыта оправдан, когда предъявляются жесткие требования к качеству хранения и обслуживания товара или к качеству продвижения торговой марки (мерчандайзинг, POS–материалы, определенные трейд–маркетинговые акции) и нет регионального дистрибутора способного обеспечить заданные параметры качества работы.

Собственная система сбыта необходима компаниям, работающим с узкими целевыми аудиториями, когда большое значение имеет имидж торговой марки или производителя и высокий уровень сервиса (обычно это товары категории premium).

Независимые дистрибуторы

В РФ в ряде отраслей выделились дистрибуционные компании, претендующие на статус национальных лидеров. В фармацевтике - Протек, в парфюмерии и косметике – Градиент, в замороженных продуктах – МБК, на рынке металла – СПК, на рынке бытовой техники – Эльдорадо, в компьютерной технике – MD-Групп, НКК, в спортивных товарах –Intersport, в спиртных напитках – РУСТ.

!!! Для промышленных фирм эффективная система дистрибуции остается ключевым фактором успеха.

Задание. Назовите преимущества и недостатки независимой дистрибуции как канала сбыта для промышленной фирмы.

Преимущества:

ü   

ü   

ü   

Недостатки:

ü   

ü    

!!! Производитель заинтересован в максимальном контроле дистрибуции.

Многие производители сокращают число своих дистрибуторов. За последние несколько лет особенно очевидным этот процесс стал в табачной, пищевой, пивной индустрии.

Компания

Было дистрибуторов

Осталось дистрибуторов

Procter & Gamble

40

10

Sun Interbrew

430

12

British American Tobacco

5

2

Philip Morris

6

3

Dilmah

3

1

МПБК «Очаково»

300

6

Универсальная розничная сеть

Универсальные магазины — магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.

Задание. Назовите преимущества и недостатки универсальной розничной сети как канала сбыта для промышленной фирмы.

Преимущества:

ü   

ü   

ü   

ü   

ü   

ü   

ü   

Недостатки:

ü   

ü   

ü   

ü 

ü 

ü 

Ведущие розничные операторы в РФ

Название сети

Количество магазинов

Темпы роста по количеству торговых точек (2003-2004 гг.), %

Пятерочка

440

+ 42

Перекресток

75

+ 19

Меtrо

14

+ 129

Рамстор

39

+ 40

Седьмой Континент

78

+ 51

Аuchan

6

+ 100

Копейка

65

+ 36

Доринда (О’Кей)

5

+ 67

Патэрсон

46

+ 77

Лента

8

+ 33

SPAR

26

+ 24

Магнит

1019

+ 14

Специализированная розничная сеть

Специализированные магазины — магазины, реализующие 1 группу товаров   («Одежда», «Культтовары», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»).

Магазины с комбинированным ассортиментом товаров — магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Хоз. товары», «Товары для садовода», «Все для рукоделия», «Диета»). Их также можно назвать широко специализированными.

Магазины со смешанным ассортиментом товаров — магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами является в наст. время большинство специализированных магазинов, где наряду с основным ассортиментом продается широкий доп. ассортимент.

Задание. Назовите преимущества и недостатки специализированной розничной сети как канала сбыта для промышленной фирмы.

Преимущества:

ü   

ü   

ü   

ü   

Недостатки:

ü   

ü   

ü   

ü 

Ассортимент специализированного магазина (по сравнению с универсальным) узкий, но «глубокий» в своей категории. По степени глубины и узости можно разделить специализированный ритейл на:

§  Магазин обособленного полного ассортимента (магазин одежды – Plato

Похожие материалы

Информация о работе