Каналы распределения СП ОАО "Спартак" и пути их оптимизации с учётом рыночной ситуации

Глава 3. Каналы распределения СП ОАО "Спартак" и пути их     

               оптимизации  с учётом рыночной ситуации                                                                   

3.1 Анализ каналов распределения СП ОАО "Спартак"

     Продукцию фабрики “Спартак” можно встретить практически во всех городах Республики Беларусь, а также в крупных городах  России. Это возможно потому, что фабрика уделяет большое внимание сбытовой политике.

     До 1995 года фабрика “Спартак” реализовывала свою продукцию самостоятельно, не прибегая к помощи посредников. Осуществлялись прямые поставки продукции в города Белоруссии, Украины, Казахстана, в Москву и Санкт-Петербург. Фабрика “Спартак” самостоятельно занималась как производством, так и  сбытом своей продукции.

     Начиная с 1995 года, сбытовая политика фабрики “Спартак” меняется. Кроме прямых каналов распределения предприятие  использует косвенные каналы сбыта своей продукции. С августа 1995 года формируется дилерская сеть на территории  Республики Беларусь.

     У предприятия есть дилеры во всех областных центрах, которые занимаются реализацией и распределением продукции по всем областям.

Официальными дилерами фабрики “Спартак” в городе Минске с 1996 года становятся компании “Атэкс” и  “Холдимпекс”, в Гродно – “Торнадо”, в Бресте – “Ритм”, в Витебске – ОАО “Ника”, в Могилёве – “Могипак”.

     Объём реализации продукции дилерами в 1996 году составил 18,7% от общего объёма реализации. Доля реализации продукции каждым дилером  изображены на рисунке 3.1.1

     С 1997 году дилерская сеть СП ОАО  ”Спартак” расширяется.  Общее число официальных дилеров  предприятия увеличилось до девяти. Появились новые деловые партнёры в Бресте, Бобруйске и Минске. Доля реализации продукции дилерами в общем объёме реализации  тоже возрасла по сравнению с 1996 годом на 16,8% .В 2000 году удельный вес отгрузки дилерами составил 22,6 % .

     Изменение отгрузки продукции по дилерам в 2000 году по отношению к  1996  году год можно проследить на рисунке 3.3

Рис. 3.3   Отгрузка  продукции СП  ОАО “Спартак" дилерам

                             по областям  Республики Беларусь

     Как видно из рисунка 3.3, объём реализации в Брестской, Гродненской, Могилёвской областях увеличивается соответственно на 21%, 3% и 2%, а в Минской и Витебской - снижается соответственно на 20% и  9%. Но это увеличивается или уменьшается доля отгрузки продукции среди дилеров. На первый взгляд прирост отгрузки дилерам по удельному весу незначительный, но это объясняется значительным ростом экспорта. А на внутреннем рынке реализация через дилерскую сеть в 2000 году составляет до 50 %.

    Структуру отгрузки кондитерских изделий в целом по фабрике можно увидеть в таблице 3.1, а по республике Беларусь на рисунке 3.1.4.

     Таблица 3.1

Структура отгрузки кондитерских изделий

    Структуру отгрузки кондитерских изделий в Республике Беларусь можно увидеть на рисунке 3.1.4.

Рисунок 3.1.2 Структура отгрузки кондитерских изделий

в Республике Беларусь

     Дилеры приобретают изделия за свой счёт, принимают на себя весь риск, вызванный порчей, хранят товары, избавляя ОАО “Спартак” от необходимости хранения складских запасов. Они занимаются транспортными операциями,  осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги. Реализация кондитерских изделий дилерами осуществляется по ценам предприятия. Основываясь на информации, полученной от дилеров, фабрика “Спартак” строит свою производственную деятельность. Дилеры отдают на фабрику заявку  на приобретение кондитерских изделий на квартал вперёд. Отдел сбыта и  маркетинга собирает эти заявки и передаёт в отдел производства, где они анализируются  и составляется план по производству