наиболее часто используется теория мотивации Маслоу.
Мотивационный процесс проходит несколько стадий: возникновение потребности; поиск путей ее удовлетворения; определение целей (направления) действий; осуществление действий; получение вознаграждения за осуществленные действия; удовлетворение потребности.
Роль рычагов воздействия или носителей «раздражений», вызывающих действие определенных мотивов, выполняют стимулы.
Стимулирование потребителейвключает льготные упаковки товаров (всевозможные льготы покупателю, связанные с тарой, например, большее количество товара в той же упаковке за ту же цену; комплект товаров в той же таре (лекарство с мерной ложкой) и т. д.), возможность возврата уплаченных за товар денег (дает покупателю уверенность в его доброкачественности), купоны (представляют собой предварительные обязательства фирмы продать конкретный товар по сниженной цене), премии (товары, которые прилагаются к основной покупке бесплатно или по низкой цене - хороший ремешок к дорогим часам), зачетные талоны (дают покупателям возможность получить бесплатно или по сниженной цене дополнительно другой нужный им товар или услугу), лотереи и конкурсы (позволяют при получении товара участвовать в них и получить выигрыш), распространение образцов (передача образца товара (как правило, новинки) бесплатно «на пробу»), шоу, концерты и другие зрелища (сопровождают массовую распродажу товара и направлены на привлечение широкой публики.
Стимулирование работников каналов распределения товаровпредусматривает: бесплатное предоставление им товаров (передача нескольких упаковок товаров посреднику (как правило, за определенную партию купленных)), зачеты за покупку (зачет части средств, уплаченных за покупку), поощрение дилеров (производится деньгами или подарками - фирменными сувенирами, включением товара в номенклатуру), совместную рекламу и выставки, экспозиции в местах продаж.
Меры по стимулированию торгового персоналавключают мероприятия по повышению квалификации (учебных занятий, конференций, съездов, семинаров, стажировок (в том числе зарубежных), деловых игр, способствующих повышению профессионального уровня персонала фирмы), деловые встречи (дают возможность наладить деловые и личные контакты между персоналом фирмы и их коллегами, работающими в различных регионах страны), выставки (демонстрируют товары данной фирмы и фирм-поставщиков, позволяют найти новых покупателей и расширить контакты с клиентами и партнерами), игры и лотереи (персонал фирмы получает возможность
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.
