Понятие, цели и функции переговоров. Основные этапы международного переговорного процесса. Стратегии «мягкой» и «жесткой» позиции в международных переговорах

1. Понятие, цели и функции переговоров.

Переговоры – 1. обмен мнениями с какой либо целью (сл. Ожигова); 2. это действие по преодолению или обхода определенных препятствий путем искусственного маневрирования (Оксфорд. Сл.) 3. это поиск взаимоприемлемых решений 4. это особая форма коммуникации (инф-й обмен м/у людьми с целью сообщить что то, побудить к действию и т.д), любые переговоры это осущ-е межлич-х  коммуникаций, это использование навыков комуникац-ой риторики.

Коммуникац-й аспект является влияющим, он состоит в умение исп-я речевого воздействия для достижения поставленных целей.

П. можно исп-ть как коммуникацию направленную на убеждение.

Цель П. – вызвать со стороны контрагента к-либо воздействие.

П. это процесс в котором 2 или более сторон приходят к соглашению по вопросам, представляющим для них интерес. П подразумевают: участие различных сторон, наличие разногласий, альтернативы, позиции (опр. реакции уч-ов переговоров нате или иные вопросы), интересы (потребности каждой из сторон)

Основные функции переговоров: 1.принятие решения по интересующей обе стороны проблеме; 2. информационная; 3. коммуникативная; 4. регулирующая; 5. контролирующая; 6. координация действий; 7. деструктивная – преследует цель отвлечь внимание партнера или заинтересовать самим фактом переговоров с ним третье, более выгодное лицо; 8. пропагандистско-рекламная – направлена на демонстрацию взглядов, убеждений, идей; 9. маскирующая – предполагает не разрешение проблемы, а затушевание ее, стремление загнать внутрь, уйти от принятия мер; 10. умиротворяющая – нацелена на примирение конфликта.

2. Основные этапы международного переговорного процесса.

Этапы: 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ; 2. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ; 3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ.

ПОДГОТОВКА к п. включает 2 аспекта: решение организационных вопросов и содержательную подготовку.

Организационные вопросы: место проведения ( дома или на «чужом поле»); помещение (подготовка помещения :на столах должна быть бумага, блокноты; считается что квадратный стол не способствует хорошим переговорам); время проведения (не назначать на конец года, конец месяца, конец квартала, накануне праздников, отпусков, и т.д; лучшее время начала с утра где то в 9.30 - 10.00, заканчивать не позднее 17.00 – 17.30; если п. проводятся в 2 дня, то можно начинать после обеда в первый день; если партнеры приезжают к выходным можно организовать культурную программу; Существует местное время – время в том месте где проходят переговоры , домашнее время – время своей страны и время сделки – партнеры д/б готовыми уделить переговорам столько времени, сколько потребуется); формирование делегации (предполагает определение ее состава: количественного – одним уч-ком или делегацией и качественного – эксперты, технические работники, переводчики); составление программы приема партнеров (порядок встречи, состав встречающих, участие СМИ, преподнесение цветов, размещение в гостинице, завтраки и обеды, посещение промышл-х объектов, культурные мероприятия, проводы).

Содержательная подготовка включает: анализ проблемы и диагностику ситуации; формирование общего подхода к п. , целей, задач и собств. позиции на них; возможность вариантов решения проблемы и соглас. интересов, определение переговорной позиции; подготовка предложений и их аргументации; подготовка документации.

На подготовительной стадии каждая из сторон должна установить границы. «Зона торга»: самая низкая цена, на которую согласен продавец – ЗОНА ТОРГА – самая высокая цена на которую как он думает согласен продавец.

Точка цели это ситуация наиболее желательная для участника переговоров, идеальное соглашение, основанное на реальной оценке ситуации.

Точка отступления или потеря интереса – это ситуация в которой уч-ку переговоров уже не важно заключить ли соглашение или прекратить переговоры. Результат п. зависит больше не от точек цели обеих сторон, а от  соотношения их точек отступления.

ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ начинается когда стороны садятся за стол. Элементы: 1. Этапы подачи позиции. 2. Модель ведения переговоров. 3. Тактический прием .

Этапы подачи позиции: 1. взаимное уточнение позиций уч-в п. ( регламентация вопросов); 2. обсуждение позиций и точек зрения уч-в (более полно излагается позиция и ее аргументация. Способы подачи информации: Открытый, Закрытый (ряд позиций остаются нераскрытыми), Подчеркивание общности взглядов, Подчеркивание различий (когда стороны настроены на срыв переговоров); 3. согласование позиций и выработка договоренностей (выработка общей формулы и определение рамок соглашения; согласование деталей).

Модель ведения переговоров Включает стратегии переговоров мягкую и жесткую. Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избежания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными. Характерные черты мягкой переговорной стратегии: участники переговоров – друзья; цель – соглашение; делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения; доверяет собеседнику; легко меняет свою позицию; не скрывает своей цели; допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения; ищет вариант, который устроил бы оппонента; избегает соперничества; поддается давлению.Переговорщик, использующий жесткую стратегию, любую ситуацию рассматривает как состязание воли, поэтому упорно стоит на своем, не идет на уступки, думая, что получит больше. Нередко так и случается, но если его собеседник также занимает жесткую позицию, переговоры заходят в тупик и заканчиваются тем, собеседники изматываются и портят отношения друг с другом, не достигая соглашения. Характерные черты жесткой переговорной стратегии: участники переговоров - противники, враги; цель – победа; требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров; не доверяет собеседнику; твердо придерживается своей позиции; скрывает свою цель; требует себе плату за участие в переговорах; ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника; навязывает соперничество; оказывает давление.