Планирование инноваций на малых и средних промышленных предприятиях, страница 4

Степень концентрации обслужива­емых клиентов. Этот показатель опре­деляется с учетом числа клиентов, на которых приходится более половины оказываемых предприятием услуг.

Степень концентрации клиентов поз­воляет определить их относительный потенциал. При высокой концентра­ции появляется возможность изменить обслуживаемую долю рынка посред­ством открытия относительно неболь­шого количества новых счетов.

Относительная экономическая мощь клиентов. Небольшое количест­во крупных клиентов, что соответству­ет низкой степени их концентрации, обычно означает сравнительно высо­кие их хозяйственные возможности. Для МСП это нежелательно, посколь­ку они могут оказывать существенное давление на предприятие.

Тенденции к повышению или сни­жению концентрации клиентов. Чтобы стратегия была успешной, она должна учитывать эти тенденции, посколь­ку они служат базой для выработки приоритетных направлений развития МСП.

Степень важности услуги для кли­ента. Товары и услуги, в которых кли­енты более всего нуждаются, в мень­шей степени подвержены снижению цен на них и характеризуются высокой степенью приверженности к ним пот­ребителей.

Принятие решений клиентами о приобретении товаров и услуг МСП. Этот показатель связан с предыду­щим, поскольку чем больше потреб­ность клиента в той или иной услуге, тем меньше сомнений возникает при принятии указанного решения.

Частота приобретения услуг. Чем больше данный показатель, тем с большей легкостью услуги проникают на рынок, а следовательно, становятся более подверженными колебанию цен на них. Причем эти цены имеют явную тенденцию к снижению. И наоборот, при низкой частоте приобретения от­дельных продуктов затрудняется их

проникновение на рынок, ухудшается осведомленность о них клиентов, в связи с этим цены на такие услуги до­вольно стабильны.

Доведение товаров и услуг до пот­ребителей. Данный фактор находится в зависимости от трех предыдущих по­казателей. Затраты времени и средств на этот процесс на более привлека­тельных рынках гораздо ниже.

финансовые характеристики кли­ентов. От этих характеристик зависит привлекательность рынка.

Степень дифференциации товаров и услуг на рынке. Это важный показа­тель, характеризующий предложение. Чем выше степень дифференциации, тем привлекательнее рынок, посколь­ку дифференциация находится в об­ратно пропорциональной зависимости от уровня ценовой конкуренции.