Процеси оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств, страница 26

Прямі канали розподілення (канал нульового рівня) представлений восьмома магазинами і п’ятьма фірмовими магазинами у семи районах міста Харкова. У 2009 році фірмова торгова мережа обслужила близько 1,4 млн. покупців. Фірмова торгівля є для компанії постійним джерелом оборотних коштів.

Рис.10 Канали збуту продукції ПАТ «Харківська бісквітна фабрика»

Усі магазини фірмової мережі забезпечені сучасним торгово-технологічним обладнанням, у тому числі системами кондіціонування повітря. [18] Використання прямого каналу дає можливість для фірми-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації. Однак слід також враховувати, що у цьому випадку підприємство несе відчутні зовнішньовиробничі витрати, що обумовлені необхідністю створення товарних запасів, витрачає велику кількість ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення товару до споживачів, при цьому перекладуючи на себе усі комерційні ризики товароруху. Разом з тим використання прямого каналу збуту для ПАТ «ХБФ» цілком виправдано за рахунок максимального об’єму прибутку, який тільки можна отримати від продажу власної продукції. Комерційну вигоду також підсилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісного зв’язку зі споживачами, безпосередній вплив на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.

Непрямі канали збуту представлені однорівневими каналами, тобто з використанням одного посередника.У цьому випадку підприємство перекладує значну частину витрат зі збуту і відповідну долю ризику на формально незалежних контрагентів, знижуючи контроль за товарорухом, і, як наслідок, уступає їм частину комерційної вигоди.

ПАТ «Харківська бісквітна фабрика» будує канали збуту з оглядом на їх ширину, тобто намагається викоритовувати велику кількість посередників, які знаходяться на одному рівні. Це пояснюється тим, що ринок кондитерських виробів є горизонтальним (товар продається споживачам – представникам різних галузей і кількість їх велика), і тому економічно недоцільно утримувати власні збутові мережі у кожному регіоні.

Підприємство звертається до посередників двох типів: оптові торговці та дистриб’ютори.

Оптовим торговцем є юридична або фізична особа, яка дістає значну кількість товарів у виробників і організовує їх рух у роздрібну торгівлю або налагоджує безпосередній збут споживачеві. Звертання до цього типу посередників є вочевидь вигідною внаслідок того, що реалізація широкого асортименту кондитерських виробів потребує відповідно і великої кількості торговельних точок. Серед оптових посередників яскравим прикладом є Торгова група «Таргет», яка, крім ХБФ, співпрацює з такими торговими марками як "Wrigley", "Gallina Blanca","Oilman", "Orimi Trade", "Elite", "Ambasador", "Mac Coffee", "Nemiroff", "Nestle", а також   "Phillip Morris",  ТОВ "Кондитерська фабрика Лагода", торгова група "Rainford",  AT "Полтава Кондитер",  ЗАТ "Чумак" та ін.  Розгалужена корпоративна мережа, яка об’єднує більше 340 комп’ютерів у Харкові, Сумах, Полтаві та Куп’янську, дозволяє отримувати оперативну інформацію про продажі та рух товарів у мережі магазинів, на складах і оптових базах. Дані, які щодня надходять до центрального офісу компанії «TARGET», обробляються за допомогою уныкального программного забезпечення, розробленого програмістами компанії. Вся інформація про діяльність структурних підрозділів обробляється, аналізується і надходить до керівництва компанії. На основі поточних даних планується подальша діяльність торгової групи. Також з центрального офісу компанії здійснюється контроль за дотриманням єдиних правил торгівлі. Власні стандарти обслуговування клієнтів торгової групи передбачають: