Процеси оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств, страница 13

§  ціна підлягає різним коливанням, що викликає необхідність постійного контролю за ринком і адекватного швидкого реагування (без урегулювання будь-якої зміни в ціні з торговими посередниками);

§  різниця між собівартістю і ціною продажу достатня для покриття ви­трат на прямий збут;

§  якщо є жорсткі вимоги щодо якості товару, коли товар інколи треба замінити, то збут не по прямому каналу може бути недоцільним (треба буде шукати виробника, щоб замінити товар).

2. Збут через залежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

§  виробник слабкий у фінансовому відношенні і повинен оплачувати вар­тість поставки товару на замовлення з тих грошей, які він отримує у споживача;

§  виробник виходить на ринок, де у нього немає ділових контактів та мало інформації;

§  збут даного товару вимагає додаткових зусиль щодо просування на ринку, обізнаності, послуг, але у незначному обсязі;

§  ринок є вертикальним (тоді використовується по агенту на один-два сегменти).

3. Збут через незалежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

§  ринок розкиданий так, що обсяг збуту в кожній із географічних зон є недостатнім ні для утримання власних філій, ні для збутового агента з його обмеженим товарним асортиментом. Гуртова фірма, яка займається широким асортиментом товарів, може створити загальний обсяг збуту, достатньо вели­кий, щоб отримати прибуток при їх сумісному продажі;

§  постає вимога щодо швидкості закупки та поставки, наприклад, стосовно товарів, необхідних для технічного обслуговування, ремонту і експлуатації;

§  ринок цього товару горизонтальний;

§  споживачі воліють закупляти товар дрібними, незручними партіями. Гуртове підприємство нерідко має можливість об'єднати різні дрібні замовлення;

§  різниця між собівартістю виробника і ціною продажу занадто мала для утримання власних філій;

§  товар продається такими партіями, що забезпечується економія на транспортних витратах у разі його придбання через посередника;

§  виробник володіє не дуже значними коштами, яких вистачає лише для утримання нечисленної збутової організації, що здатна забезпечити збут про­дукції лише гуртовому посереднику;

§  товар стандартизований або має загальноприйнятну сортність і не ви­магаються додаткові маркетингові заходи для його просування на ринку.

4. Використання змішаних каналів розподілу доцільний за умов, коли:

§  в одних районах існує висока концентрація ринку, а в інших спожи­вачі розкидані, тоді в перших районах доцільно застосовувати методи прямого збуту, а в інших - послуги гуртових посередників чи збутових агентів;

§  для одних споживачів продається товар стандартної якості (збут через посередників), для інших — товар з модифікаціями та широким колом послуг (прямий збут).

Змішані канали збуту не використовуються так інтенсивно, як повинні. Співпрацюючи з одним каналом, маючи певний досвід, виробник неохоче йде на пошук змішаних каналів.

Що ж стосується організації збуту ТПП на засадах логістики, то слід перш за все звернути увагу на те, що збутова логістика охоплює комплексне планування, керування та фізичну обробку готових виробів у межах від моменту здавання-приймання товарів з виробництва до поставки замовлень. Саме тому оптимізація збутової діяльності має на меті мінімізацію витрат як у межах, та і поза межами логістичної системи за умови функціонування збуту у повній відповідності до замовлень клієнтів. Змінними параметрами у ході оптимізації є витрати на складування готових виробів, їх пакування, навантажування-розвантажування та транспортування, витрати вичерпання запасів, витрати замороження капіталу тощо. Проектування логістичних рішень в збутовій діяльності ґрунтується на встановленні компромісу між ефективністю виробництва та рівнем виконання замовлень споживачів.