Процеси оптимізації використання збутового потенціалу промислових підприємств, страница 12

Слід наголосити, що у ході здійснення різноманітних операцій, які складають процес збуту продукції, взаємодіють різні типи учасників ринкової діяльності. Відповідно до цього збутова логістика кожного з цих учасників матиме характерні особливості і методи здійснення. Типові риси збуту промислового підприємства, а також його здіснення на засадах логістики і буде розглянуто у наступному підрозділі даної роботи.

1.3  Особливості збутової логістики на промисловому підприємстві

В цілому збут товарів промислового призначення істотно відрізняється від збуту більшості товарів короткого споживання, що пояснюється як відмінностями у природі ринків товарів, так і специфікою спо­живачів цих товарів. Основні відмінності збуту товарів промисловго призначення такі:

1) роздрібна торгівля у промисловому маркетингу переважно не вико­ристовується;

2) широко застосовуються прямі маркетингові канали;

3) кількість операцій менша, а обсяги замовлень значно більші;

4) переважна більшість операцій здійснюється за специфікаціями, тех­нічною документацією;

5) незалежні та залежні учасники каналів збуту мають значно вищий рівень кваліфікації як у технічних галузях, так і у сфері техніки продажів;

6) конкретний учасник каналу спеціалізується на конкретних товарах промислового призначення;

7) збут товару може відбуватись шляхом його оренди, зокрема, лізингу.

Саме виходячи з перелічених особливостей збут товарів промислового призначення вимагає специфічних методів управління каналами збуту.

Загалом основні форми організації збуту товарів промислового призначення (ТПП) можно подати у вигляді наступної схеми, представленої на рис. 4

Рис. 4 Класифікація основних каналів збуту ТПП

Посередники у свою чергу класифікуються за наступними двома ознаками:

-  від імені кого працює посередник;

-  за чий рахунок він веде свою діяльність.

Класифікацію типових посередників приведено у табл. 3.

Таблиця 3

Типи посередників в каналах розподілу

Типи посередників	Ознаки класифікації
	від імені кого?	за чий рахунок?
Гуртове підприємство - дилер	від свого імені	за свій рахунок
Гуртове підприємство -дистрибутор	від імені принципала	за свій рахунок
Комісіонер	від свого імені	за рахунок принципала
Агент, брокер	від імені принципала	за рахунок принципала

Одним із типів збуту також є використання прямого каналу, тобто без використання посередника . Структура прямих каналів збуту охоплює такі підрозділи виробника:

Відділ збуту розташований, як правило, на виробничих площах головного підприємства, збуває продукцію безпосередньо після її виготовлення і не зберігає значних запасів товару.

Збутові філії розміщені в містах розташування основних споживачів продукції підприємства і включають склади для збереження значних запасів готової продукції, а також систему обслуговування ТПП.

Збутові контори підприємства фізичних операцій з товаром не проводять і нерідко навіть не мають товару в наявності, за винятком зразків. Основне завдання - встановлення контактів з організаціями-споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товару зі складу підприємства-виробника та його збутових філій.

Загалом же виробник може зробити вибір із чотирьох систем каналів збуту.

1. Збут через власну збутову організацію за наявності мережі регіональ­них базових складів або без неї доцільний за умов, коли:

§  товар продається у таких кількостях, які виправдовують витрати на прямий збут;

§  існує достатня концентрація ринку споживачів;

§  виникає потреба у високоспеціалізованій технічній допомозі, монтажі чи ремонті;

§  виробник володіє достатніми фінансовими можливостями для орга­нізації власної збутової мережі;

§  ринок товару є вертикальним і збут обмежується нечисленною групою добре відомих споживачів;