Отчет по производственной коммерческой практике в ООО «ЗОВ-ДРЕВ», страница 4

Она включает данные по пяти основным группам: информация о потребителях и мотивах покупок; информация о товаре; информация о конкурентной среде; информация о конъюнктуре рынка; информация о потенциальных возможностях торгового дома.

Основой эффективной коммерческой деятельности торгового предприятия является информация об основных группах, типах покупателей, специфике их предпочтений и запро­сов. Информация о потребителях способствует формированию предложения товаров и услуг в соответствии с их спросом, способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене.

Для прогнозирования потребности в товарах, в т.ч. крупах, РУП ОП «Звездочка» необходимо иметь следующие сведения о потребителях: численность обслуживаемого населения, уровень доходов, покупательская спо­собность, структура потребления (например, крупы и т.д.).

В первую очередь, к численности обслуживаемого населения относится численность жителей Железнодорожного района, а затем в целом и всего г. Гомеля. Из общей численности населения основными покупателями товаров, в т.ч. круп являются женщины.

Для успешной коммерческой деятельности необходимо предлагать продукты широкого ассортимента, качественные, различной ценовой категории. Это позволит удовлетворять потребности различных групп населения.  Этой задаче коммерче­ский отдел РУП ОП «Звездочка» уделяет большое внимание, поскольку продовольственные товары, в т.ч. крупы являются массо­вым продуктом повседневного спроса.

При определении потребности в  товарах, в частности крупах, работники ком­мерческого аппарата РУП ОП «Звездочка» изучают информацию о спросе и конъюнктуре рынка; об объёмах и структуре производства и предложения; о потребителях, и его запросах (численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, денежные доходы, покупательская способность, образовавшие сегменты потребителей, а также покупательский спрос в пределах каждого сегмента и т.д); о рациональных и физиологических нормах потребления; о товаре; о конкурентах; о торговой деятельности РУП ОП «Звездочка» и его возможностях на современном этапе.

При определении потребности в товарах необходимо ориентироваться на используемые в практике методы, экстраполяции динамических рядов продажи товаров, использование ко­эффициента эластичности, нормативный; на основе оперативных данных об изменении по­купательского спроса на потребительском рынке; экономико-математическое моделирование и др.

Практики свидетельствует о том, что наиболее распространённым методом прогнозиро­вания является балансовый метод. В этой связи необходимо показать действие данного ме­тода и привести расчет. Для расчета прогноза спроса балансовым методом, необходим пла­нируемый объем реализации. Рассчитаем планируемый объем реализации круп в 2004 году методом экстраполяции динамических рядов. Для более достоверного расчета объем продаж по крупам в 2005 году взят в сопоставимых ценах.

Таблица 3.1.
Расчет прогнозируемого объема продаж круп

по РУП ОП «Звездочка»  в 2005 году используя метод экстраполяции.

Товарная продукция

Объем продаж в году,  млн. р.

Среднегодовой темп роста,%

Прогноз продаж на 2005 г., млн.р.

2004

2005

Крупы

33

44,8

136

74,72

Исходя из среднегодового темпа роста и индекса цен, рассчитаем планируемый объем реализации круп в 2005 г. по РУП ОП «Звездочка»:

                                                 44,8*136*122,71

                      -------------------------------------   = 74,72 млн.р.

                                                     100*100

Используя прогноз продаж на 2005 год, определим балансовым методом потребность в крупах для РУП ОП «Звездочка»  на 2005 год

Таблица 3.2.

 Расчет прогноза потребности в крупах на 2005 год

 с помощью балансового метода.

Товарная группа

Запасы на начало 2005 г.

Планируемая реализация на 2005 г.

Планируемые запасы на конец 2005 г.

Потребность на 2005 год

Крупы

3

74,72

2,5

74,22

Потребность определяется по следующей формуле:

П = О +Тзк -Тзн

где  О - объем продаж, в натуральных единицах;

Тзк - товарные запасы на конец планируемого периода, в натуральных единицах;

Тзн - товарные запасы на  начало планируемого периода, в натуральных единицах.

Для обоснования объема закупок коммерческая служба РУП ОП «Звездочка» использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасах, изучает факторы, опреде­лившие такой результат.

На практике потребность в крупах коммерческие работники РУП ОП «Звездочка» определяют, используя вышеуказанный балансовый метод.

4.  Анализ структуры хозяйственных связей.

РУП ОП «Звездочка» старается установить с поставщиками долгосрочные прямые связи, т.к. это позволяет освободить стороны от ежегодного состав­ления договора поставки, заключенный уже ранее договор на обоюдно выгодных для партнеров условиях может быть пролонгирован, возникает определенная уверенность в поставщике, возможность контроля качества поступаемой продукции. Кроме того, прямые связи устраняют из­лишние звенья перевалки товаров; ускоряют товарооборачиваемость; снижают издержки обращения, повышают эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновле­ния ассортимента, повышения качества товаров; сокращают время на согласование условий поставки.

Рассмотрим поставщиков на примере круп, проанализируем объемы поставок в разрезе каждого поставщика в динамике за два года (таблице 4.1.).

Таблица 4.1.

Поставщики круп РУП ОП «Звездочка» за 2004-2005 г.г.