Маркетинговая программа фирмы AutoCard, занимающейся продажами запчастей грузовых автопоездов иностранного производства, страница 3

Необходимо так же учесть что фирм занимающихся продажами запчастей на легковые автомобили иностранных производителей, то есть фирм – конкурентов, только в Харькове насчитывается около 500. Однако основными конкурентами можно назвать такие фирмы как: Вито – Авто,  Валми,  Аканти, Авто – Тим, Автоэнергия, Ukraine JV LTD, JR BIS.

Тщательно взвесив все сильные и слабые стороны фирма пришла к выводу, что сможет конкурировать с выше перечисленными фирмами путем создания дополнительных ценностей для потребителей: приятное для глаз цветовое решение торговых помещений,  современный дизайн стеллажей, быстрое и качественное обслуживание, высокая квалификация обслуживающего персонала, широкий ассортимент товара имеющегося в наличии и разнообразие фирм производителей товаров, гибкая система цен.   

2.7 Обоснование цены

Поскольку рынок запчастей на легковые автомобили – рынок монополистической конкуренции, позволяющий проводить самостоятельную ценовую политику. Фирма решила придерживаться методики расчета, основанной на средних издержках плюс прибыль.

   Выбор методики не случайный. Во - первых доступность информации о издержках выше чем информации о спросе. Во – вторых это наиболее простой способ ценообразования. Фирме при этом методе не придется слишком часто корректировать цены в зависимости от колебания спроса, этим методом пользуются все конкурирующие фирмы, что обеспечит минимальную ценовую конкуренцию, а так же это наиболее справедливая  методика расчета как отношению к покупателям, так и по отношению к продавцам.

Для данного вида деятельности фирма будет использовать следующую систему наценок: минимальная торговая наценка будет начисляться в размере 15 %, максимальная -  30-45%, а средняя наценка планируется на уровне 26-28%. Наценка для разных покупателей будет начисляться индивидуально в зависимости от объема и постоянства, с которым потребитель приобретает товар.

2.8   Организация сбыта

Сбыт товара осуществляется через сеть специализированных магазинов-складов, расположенных по принципу близости к основным транспортным дорогам города (в частности в городе Харькове: магазин №1 на Московском проспекте, пересекающем 3 района (Орджоникидзевский, Фрунзенский, Московский, ул. Полтавский Шлях пересекающем 2 района (Ленинский, Октябрьский) и ул. Академика Павлова, пересекающей весь Киевский район.

Поскольку запчасти товар специфический требующий больших торговых площадей, для обеспечения торгового ассортимента был выбран именно такой вид торгового заведения, как магазин – склад.

Отличительной чертой является то, что покупатель не сам выбирает товар, свободно перемещаясь по территории склада, а осуществляет выбор при помощи менеджерского персонала, закрепленного за отдельными видами товара.

2.9   Способы организации коммуникационных процессов

Учитывая что целевая аудитория может находится в любом из шести состояний покупательской готовности (осведомленность, знание, убеждение, благорасположение, предпочтение, совершение покупки) фирма провела ряд мероприятий по подготовке целевой аудитории к появлению новой услуги, такой как продажа запчастей на легковые автомобили иностранных производителей.  За полгода до открытия новых отделов, менеджеры магазинов оповещали клиентов о расширении сферы деятельности фирмы - открытии нового ее направления - продажи запчастей на легковые автомобили.

 Побуждением к такому шагу стал опрос клиентов о степени их заинтересованности в такой услуге. В результате опроса  оказалось, что большинству клиентов это интересно.

Для достижения желаемой реакции со стороны представителей целевой аудитории, которые не относится к клиентам, и которые не были заранее проинформированы. Фирма разработала несколько форм обращений.

Для размещения своих обращений фирма выбрала пользующиеся наибольшим  спросом печатные издания, такие как газета «И рук в руки», справочник «Золотые Страницы», а среди телевизионных каналов «Simon» и «7 канал».

2.10  Прогноз возможных действий конкурентов.

Поскольку фирм занимающихся продажей запчастей на легковые автомобили довольно много (около 500 только в городе Харькове) предугадать реакцию всех - невозможно, а реакцию основных конкурентов (которых около 20) - сложно, поэтому сделаем предположение, что у нас есть один крупный конкурент. В этом случае поведение конкурента можно предугадать, а может случится, что конкурент воспримет действия фирмы как вызов себе и отреагирует в зависимости от  сиюминутных интересов. В этом случае попытаемся определить сиюминутные интересы нашего мнимого конкурента.

Появление на рынке еще одной фирмы занимающейся продажей запчастей с учетом типа рынка (в нашем случае – монополистической конкуренции) не вызовет со стороны конкурента  такого действия как снижение цены. Он будет стремится: увеличить пакет предоставляемых услуг, использовать специальные маркетинговых программы по стимулированию сбыта, пытаться увеличить торговый ассортимент. Возможен такой вид действий как антиреклама, порочащая лицо данной фирмы в глазах потенциальных  клиентов.

Что же касается сиюминутных интересов, то к их числу можно отнести увеличение прибыли или расширение сферы своей деятельности  посредствам диверсификации на другой рынок.

2.11 Целевые показатели фирмы на ближайшие 3 года

  Целью деятельности фирмы  на рынке запчастей легковых автомобилей иностранного иностранных производителей (кроме стран СНГ) в отведенном временном интервале с 2006 по 2009 годы является ее интенсивный рост, результатом которого должно быть завоевание к концу отведенного периода 40% - ной доли этого рыка в городе Харькове. В первые три года своего развития в этом направлении фирма будет осваивать только харьковский рынок. Чистая прибыль за 2009 год, после уплаты всех налогов, по данному сегменту рынка  должна выйти на цифру в 50 000 грн в месяц.

Также фирма AutoCard видит свое дальнейшее развитие в расширении географии своей деятельности, то есть открытии новых филиалов в городах: Киеве, Симферополе, Ужгороде, в дальнейшей интеграции на рынке запчастей грузовых автомобилей грузоподъемностью свыше 10 тонн, в завоевании большей доли рынков как харьковского так и всеукраинского. Планируется к 2008 году увеличить долю харьковского рынка на 10% с 75% до 85%, а всеукраинского на 15% с 10% до 25%. Как следствие выше перечисленных шагов фирма стремится решить еще одну стратегическую задачу – увеличение годовой прибыли.